《销售三段--客户心理分析及沟通策略》.pdfVIP

销售专业主义 《客户心理分析及沟通策略》 每一名销售人员必须是“客户心理专家”！ 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ 我该如何在销售过程中自我突破？ 为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ 为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ 为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ 为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？ 客户迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？ 如何推动客户决策？ 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？ 如果你想成功地完成销售，必须读懂客户内心才能立于不败之地。 实战销售心理学，将心理学技巧完美融入销售实战步骤，以销售过程中的不同心 理阶段为主线，科学系统地讲述了心理学在销售活动中的实战应用。 —————————————————————————————————————————— 1. 适用学员 Attendees 一线销售和营销人员、服务营销人员等各类“客户界面”人员。 企业营销、销售或相关岗位。 2. 培训时长 Duration 1 销售专业主义 2 天（ 12 小时） 3. 培训方式 Method “三动”全体验式 脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。 心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。 手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。 4. 培训目的 Objectives 解决销售人员销售中的主要心理困惑。 掌握客户购买过程中的主要心理。 掌握不同类型客户的心理特征。 掌握客户发掘阶段、建立关系、需求探寻、方案呈现、消除疑虑、推动成交和售后服务等 7 大销售心 理过程的主要心理特征和实战技巧。 5. 课程特色 Features 6. 课程结构 Contracture 7. 课程大纲 Outline 1. 销售心理学 2 销售专业主义 什么是销售心理学？ 销售心理学的主要内容？ 销售心理学能解决哪些问题？ 2. 销售人员的心理分析 你为什么销售？ 影响和被影响（不值得定律） 销售人员在销售中的 7 大心理问题 赚钱 vs 做事业（哈默定律） 自我怀疑 vs 自我相信（罗森塔尔效应） 害怕失败 vs 期待失败（ 1% 定律、麦吉尔定理） 客户不欢迎我 vs 客户正欢迎我 关注外因 vs 关注内因 虚伪 vs 诚信（赫克金法则） 推销 vs 顾问式销售（南风效应） 【案例研讨和实战应用】 3. 客户购买的心理分析 客户为什么购买？ 追求快乐 vs 逃离痛苦 理性需求 vs 感性需求（合理化效应） 客户的五层购买需求：舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感 客户购买过程中的 6 大心理问题 你是谁？ 我为什么要买？ 我为什么在你这买？ 我万一吃亏了怎么办？ 我为什么要现在就买？ 我为什么要在你这里再买？ 不同购买类型客户的应对技巧 老虎型客户应对技巧 孔雀型客户应对技巧 猫头鹰型客户应对技巧 考拉型客户应对技巧 客户购买的 7 大心理阶段 寻找客户、建立关系、探寻需求、呈现方案、消除疑虑、推动成交、售后维护 【案例研讨和实战应用】 4. 阶段一：寻找潜在客户的心理技巧 如何进行客户分析？ 产品特点分析（ USP 策略） 潜在客户定位（二八定律） 如何进行客户开发？ 建立你自己的客户开发心理模型 如何通过名单拜访（首次邀约、获得见面、 30