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我们共同探讨: 营销的精髓是简单,营销的可怕是统一。 如果如果营销只做一件事情:建队伍 增:意愿、架构、流程、节奏 留:收入、培训、关怀、管理 销售是什么? 惊险的一跃(佣金、津贴、费用、利润、工资) 销售是情绪的转移、信心的传递! 先销售给自己,再销售给队伍,再销售给客户(感觉比语言快十倍) 要成功先发疯,头脑简单往前冲!(孔雀翎、卖点放大) 我们共同探讨: 没有强力支援的业务推动是白费劲,会打击队伍的信心。 顾问式行销、服务识行销、理财规划师。。。。。。 初创期团队、机器化大生产、整合式营销、系统化运作(你不是一个人在战斗) 造势、借势、维势 职业经理人的天职:交出绩效,交出持续产生绩效的队伍! 千错万错,没有业绩就是你的错; 千对万对,队伍没搞起来就是你的不对! 马谡、邱吉尔、拿破仑 一心一意组织发展 扎扎实实产品运作 营销的几点认识 营销的三大主题:基础管理、组织发展、业务推动 营销工作没有重点,只有切入点,必须找准切入点。 三大主题的切入点就是:统一的产品运作 产品运作就是:在某一阶段内由上到下的在全系统进行某一个产品的上市或是退市的运作。 当前个人营销的现状 规模人力少;培训周期短;保费平台低;业务收入低;人员脱落快; 观点: 1、保险公司不是学校,更不是慈善机构,没有义务在短期内让每个业务人员面面俱到,学习诸多产品;我们要做的就是在短期内让业务人员集中精力熟悉某一款产品,迅速提升销售技能,发挥最大潜能,首先解决留存问题; 2、产品销售的首要对象不是客户,而是业务员,我们必须要强力的销售给业务队伍,让他们热爱产品,购买产品,进而让他们带着对产品的热爱、带着自己的保单进入市场寻找客户; 3、永远记得:让业务队伍赚到钱是我们的首要目标! 结论:在特定的历史时期,特定的环境下,有效的产品运作是队伍快速发展的有效手段! 为什么要进行统一的产品运作 公司发展的需要:保费快速提升的不二法则 队伍发展的需要:收入、留存、发展、做大 产品销售的需要:创造产品销售热点 为什么要统一:统一就是最大的生产力。做同样的事情才叫统一,统一才能出氛围,统一才能出经验,统一才能出标准! 主要做法: 以基础管理为核心,以产品运作为切入点,每年三次百日大战,运作三个产品,实现保费人力双重提升。 主要做法: 以持续有效组织发展为核心,坚持以基础管理与主顾开拓为两翼,以产品运作为手段,最终实现“发展”这一要务! 通过案例我们得到的启示 如何找到合适的切入点是营销管理中的重要课题! 统一的产品运作是营销的最佳切入点! 统一的产品运作可以快速提升保费平台 统一的产品运作可以聚焦资源,发挥规模效应 统一的产品运作可以有效提升队伍的基础管理平台 统一的产品运作可以有效留存队伍,进而快速推动组织发展 基础管理——在运作的过程中改变基础管理的模式,提升基础管理平台。 只有拿到收入的员工才是真正的员工!通过产品运作提升队伍收入水平,进而对队伍提出要求,规范基础管理平台,推动一周六天早会,建立会议经营体系。 产品运作能给我们带来什么? 组织发展——打破瓶颈,实现队伍持续有效组织发展 队伍持续发展的难题是留存!解决了留存的问题也就解决了组织发展的难题。统一的产品运作带来的高保费必然带来高收入,进而带来后期的高增员,一波运作,一波新增,如此坚持,能迅速打开组织发展局面!队伍有了收入,留存就不是问题,留存好了,组织发展就有把手了! 产品运作能给我们带来什么? 业务推动——统一的产品运作是最好最有效的业务推动手段 每一个产品的出台都是一项稀缺的资源,产品不在多,而在精,我们要用心去爱她,并让队伍感受到我们这种爱!统一的产品运作的必然带来高保费。 产品运作能给我们带来什么? 机构突破——借力借势,乘势而起 如何让机构不再仅仅是固定在棋盘上各自为战的死棋,而是让他们能够联动起来,成为技能上互相博弈的对手,经验上互相学习的榜样,使好的机构能够放大格局,实现新的突破,弱体机构能够切实学到先进经验,激发竞争意识,锻炼队伍和干部,实现质的突破,所有这些问题的最佳答案就是统一的产品运作。 产品运作能给我们带来什么? 干部培养——培养营销管理干部和内勤产品运作的核心技能 一场战役带来的收获分有形和无形,有形的是保费,收入和职级的提升,无形的是理念的突破,习惯的改变,技能的提升,以及从胜利走向另一个胜利的坚定信念!在这样一个过程中,营销干部的能力会在挤压中得到快速提升! 队伍优化——有效的产品运做将为队伍建设提供最好的载体 有效人力正增长下的绩优沉淀和部组达标是评价机构发展的最重要标准!新产品的运作过程不但是一个沉淀绩优
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