蚌埠绿地国际花都项目阶段推广初步计划201006201009.docVIP

蚌埠·绿地国际花都项目阶段推广初步计划（201006-201009） 第一部分：5月29日开盘总结 一、症结点分析： A、本次推售房源量过大。在预约只有150组客户的情况下，推售280多套房源相对较多，给客户感觉可选余地较大，不愿意立刻下定。特别是在目前的大市场环境下，减少客户的观望情绪尤为重要。 B、开盘现场的气氛营造不够，流程相对混乱，人员分工不明确。 C、销售员逼定效率较低，耽误了太多时间在算价和项目介绍上。 D、开盘前各项准备不足，开盘信息没有更好的传播开，没有形成一个集中并持续的市场关注度。 二、后续应对策略： A、后续房源可做适当调整，减少供应量，主要目的是在本案性价比较高的时候减少客户的可选余地，提高现场成交率。 B、加强销售案场的气氛营造，加强对销售员的培训，树立他们的信心。如：销售员可以互相做一些简单的SP活动，给客户以抢购的假象；销售部外围的灯杆旗包装等。 C、开盘前一至两周增加宣传力度，拓展宣传渠道。如：在闹市区进行娱乐宣传活动，并配以DM海报派发，迅速传播项目相关信息。 D、开盘前一至两天公布大致均价，邀约客户来现场进行初步算价，并让客户选两三套房源以备开盘当天选择。这样不仅节约了开盘当天的下定时间，还可以通过事先算价摸清客户的价格预期，以备及时调整。（注：这时候的大致均价可以适当报高以提高客户的心理预期，当开盘当天所公布的价格低于先前公布的价格时，心理的最后一丝防线就不攻自破了） E、开盘前做好销售部的功能分区及人员分工等细致工作。沙盘可以移走的话尽量移走，不要让客户在沙盘上逗留过长时间。 F、开盘后做好客户的回访工作。预约过但开盘没有来或没有成交的，其原因是什么？做好客户的分析整理工作，做到有的放矢。 G、开盘后一周建议执行以下优惠政策： 1、面积优惠：90 m2 以下优惠1000元/套；90--110 m2 优惠2000元/套；110m2 以上优惠1000元/套。 2、按揭客户优惠1000元/套；一次性付款客户优惠2000元/套。 3、按时签约客户优惠1000元/套。 4、老客户每带一个新客户成交的，老客户奖励500元商场购物卡，上不封顶；新客户另优惠1000元/套。 5、所有成交客户均有机会抽取世博门票一张。 第二部分：开盘后推广策略 一、阶段性推广主题 根据整个大市场的实际情况，针对2010年本案设定的中小户型产品、中年客户群这一市场定位，供需面同质化竞争将不可避免，在整体供应量激增、需求量保持平衡增长的形势下如何抢占市场分额将成为接下来营销推广的核心。 2010年，品质之上，我们说什么？我们可梳理出这样几个关键词： 低总价·景观高层·自住刚性需求·现房实景品质·成熟生活氛围·高尚物业服务 我们可以对市场这样说：同样花38万，可以住的更好！ 由此，我们要向市场展示的是“超高性价比成熟大盘”这一形象。 项目属性界定： 绿地国际花都｜40万平方成熟西班牙艺术生活城 景观高层·超大水景·稀缺排屋·名品商街 阶段推广主题： “爱在绿地，情定花都” 爱家行动 二、核心策略 根据蚌埠的市场分析与未来市场预测，及项目“小步快跑、快速回流资金”的开发经营策略，再结合本案所面临的现状，我们指定如下策略来应对： 策略1：“点面结合”的形象推广策略 小城镇户外广告将是有利的宣传据点，其成本低、持续性强、效果好，尤其是市中心人流量大的户外看板，因此建议在市中心户外广告铺开，占据形象及信息发布的制高点；另外，考虑到项目位置较偏，建议在市中心设立接待点，起到形象展示及接待的双重作用。 手段1：面|户外广告铺开，扩大宣传张力，客流拦截 手段2：点|现场及市区展示中心形象包装，以良好形象赢得口碑，以规范操作使客户形成认同 策略2：“小步快跑”倾销式的销售策略 根据博讯堂对2010年下半年市场将紧的态势预测，建议推广及销售力度适当前置，接下来的三个月将是推广及销售的高峰期，为规避市场风险并使内部产品能形成错位竞争，销售上将实行“小步快跑”倾销式的策略。 手段：分栋分阶段小量推售，利用价格杠杆结合多品种组合式促销手段，对新老房源进行有节奏控制性推售。 策略3：“体验式营销”的活动策略 根据博讯堂多年的操盘经验，中小城镇级项目主要以口碑通路为主，活动将承担主要节点传播任务。活动具有效果显著、费用低廉等效用，最易聚集人气。“体验式营销”的活动策略将成为年度营销的主题。 手段1：市场端活动，根据各大节点开展系列体验活动，如结合项目一期实景呈现做第一届绿地国际花都文化艺术节活动；结合8月份开盘可做啤酒节活动等。 手段2：客户端活动，销售淡季结合节日节点，可开展夏日纳凉晚会、经典老电影展等活动。 策略4：“眼见为实”的样板实景营销策略 根据2010年的市场竞争态势，在产品同质化形势下，结合高层已有的市场抗性，如何来打动消费者并形成与竞争楼