食品营销学PPT课件.ppt

(5) 招徕定价 ? 含义：是零售商利用顾客求廉心理，将某些商品定低价 以吸引顾客。 ? 运用： ? 适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一 般市价, 个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销 售的一种定价策略。 ? 采用这种策略不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益 看，由于低价产品带动了产品的销售，企业可以薄利 多销，获取利润。 4. 折扣定价策略 ? 现金折扣 ? 数量折扣 ? 功能折扣 ? 季节折扣 ? 价格折让 (1) 现金折扣 ? 含义：也称付款期限折扣，即对现金交易或按约定日期提前付款的顾客给予的价格折扣。 ? 作用：它是为鼓励买方提前付清货款而采用的一种减价策略，目的是为了加速资金周转，降低销售费用和经营风险。 ? 运用：折扣率的高低，一般由买方提前付款期间利息率的多少、提前付款期限的长短和经营风险的大小来决定。 (2) 数量折扣 ? 含义：根据购买数量多少而给予不同程度的价格 折扣。 ? 作用：是为鼓励买方大批量购买而采用的一种减 价策略。 ? 形式：一次折扣；累计折扣。 ? 含义：也称交易折扣，是指企业根据交易对象在产品 流通中的不同地位和功能，以及承担的职责给予不同 的价格优惠。 ? 运用：对代理商、批发商、零售商在产品流通中发挥 不种作用给予不同的交易折扣。 ? 目的: 是为鼓励各类经营企业的积极性，各种折扣差 价应补偿其必要的流通费用，并提供合理利润。 (3) 功能折扣 (4) 季节折扣 ? 含义：指企业对于购买非应季产品或劳务的用户的一种价格优惠。 ? 运用：一些产品常年生产、季节消费，宜采用此策略。 ? 作用：目的在于鼓励买方在淡季提前订购和储存产品， 使企业生产保持相对稳定，减少企业因存货所造成的资金占用负担和仓储费用。 (5) 价格折让 ? 含义：又称为推广津贴，是企业为扩大产品销路向中间 商提供促销津贴的价格补偿形式。 ? 运用：以旧换新折让；促销折让；免费服务折让；特约 优惠折让。 ? 作用：有利于鼓励中间商和顾客多购买和多消费企业的 产品，从而促进产品销售。 5. 地区定价策略 ? 产地定价 ? 目的地定价 ? 基点定价 ? 分区定价 (1) 产地定价 ? 含义：卖方按出厂价格交货或将货物送到买方指定的 某种运输工具上交货的价格。 ? 运用：产地交货价格对卖方来说较为便利，费用最省， 风险最小，但对扩大销售有一定影响。 (2) 目的地定价 ? 含义：即在买主所在地交货的价格。 ? 运用： ? 在这种策略下，商品的价格根据目的地买方的要求 不同而不同。 ? 常见的有买方所在地船上交货价格、买方所在码头 交货价格、指定地点交货价格等。 ? 该策略，对于买方来说减少了提货的麻烦，对于卖 方来说则增加了运送货物的风险。 (3) 基点定价 ? 含义：是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定 的厂价加以基点城市到顾客所在地的运费定价。 ? 运用： ? 产品运费成本所占比重较大。 ? 企业产品市场范围大，许多地方有生产点生产。 ? 产品的价格弹性较小。 (4) 分区定价 ? 含义：卖方根据顾客所在地区距离的远近，将产品覆盖的整个市场分成若干个区域，在每个区域内实行统一价格。 ? 运用： ? 处于同一价格区域内的顾客，就得不到来自卖方的价格优惠； ? 处于两个价格区域交界地的顾客之间就得承受不同的价格负担。 同样的眼镜两个定价 一位同学的母亲在某连锁眼镜店做店长，她给我讲了那天 卖出的两副眼镜。她说:同样的眼镜，前后两个同学分别以不 同的价位买走了，并且都很满意。”我问她什么意思。她解释 说：“先进店的一位，我从衣着言语间便猜出是江浙的富商子 弟。于是便以450元卖给他。后来来的那个学生，我感觉经济 条件稍差一些。阿姨我只收了他150块钱。”我问为何相差300 元。她说：“稍富的同学买的是面子。若别人知道他戴的是 150元的眼镜，他反而会不乐意。稍穷的同学买的是实惠， 这个价格他才会接受，所以也很高兴。” [ 感悟营销 ] 我赞许地说：“阿姨也劫富济贫呀。” 她说：“那倒没有。只是我既心安理得地赚了钱， 又让他们得到了各自想要的东西。可以说是双赢。” 同样的眼镜两个定价 请同学们分析此定价是否恰当，为什么? ? 含义：就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品和劳务。属于价格歧 视定价。 ? 主要形式： ① 顾客差别定价； ② 产品形式差别定价； ③ 产品部位差别定价； ④