采购篇--企业采购者的影响因素2H.pptVIP

销售技巧培训 影响企业采购者的因素 头脑风暴 问题： 哪些因素会影响企业采购者的决策：(15分钟) 答案： 小组一： 小组二： 小组三： 小组四： 企业采购者的影响因素 企业采购者的影响因素 内部因素： 由购买者心理状况而产生的一系列的影响和反应；内部因素十分活跃，并与当时的环境相互影响。 需要和欲望 理解力 个性 自我观念 态度和动机 学习 内部因素：需要和欲望 需要和欲望： 采购决定是为了满足某种或多重的需要和欲望： 组织需要：决定了采购商品的类型和获准的系列供应商 个人需要：决定哪个特定的供应商获得订单 销售人员： 不仅要满足组织需要；更重要的是满足个人需要 满足不同的个人的需要，往往是获得销售优势的重要因素之一 内部因素：需要和欲望 需要和欲望： 马斯洛的需要层次论： 头脑风暴 问题： 如何满足不同层次的个人需要？ 答案： 内部因素：理解力 理解力： 同一个人对外界事物不同角度的了解，会产生不同的影响和感受。 销售人员： 让客户形成正确的认识，或帮助客户形成正确的认识 不仅要努力工作，更要让客户认识到正在为他/她努力工作 塑造自己的专业性，表露对客户的关注，让客户产生一个好的形象 内部因素：个性 个性： 个性是对某环境作出相对稳定和持久个人反映的独一无二的心理特征。 销售人员： 必须让自己的推销方法适应买主的个性： 内向型和外向型 感性导向和理性导向 控制型、健谈型、随和型、分析型 对不同个性的客户的销售技巧 内部因素：自我观念 自我观念： 自我观念是影响某人行为和情绪的混合体。某人的自我观念是以下四项因素的交集： 理想的自我 (Ideal Self) 自我想像(Self-Image) 镜像的自我(Looking-Glass Self) 真实的自我(Real Self) 销售人员： 对客户的“四个自我”的每一部分理解得越多，与客户的沟通将越好。 内部因素：动机和态度 动机： 动机是行为的推动力，会来源于内部和外部。 销售人员： 认识到不从某个地方购买商品的理由比从某个地方购买商品的理由要多； 不断努力为购买者提供购买理由 态度： 态度是一个人思想和行动的特定方式；态度包括：感觉、认知和行为 销售人员： 一个人的态度会不断的变化，是机遇也是挑战； 认识客户目前的态度，并通过对客户感觉、认知和行为的影响，使之不断地向有利销售的方面转变 内部因素：学习 学习： 学习是一种能动的过程，他不断地影响着人们的思想，信仰和思维方式； 购买者有多种的学习途径： 过去的经历和经验； 生活和工作和环境； 与各种供应商的合作； 同事、老板、朋友、亲人… 销售人员： 了解购买者的各种学习的途径和学习的结果； 利用购买者的能动的学习力量，来促进销售的实现： 如：为购买者创造有利于销售的学习的内容基础：良好的首次见面的影响等 头脑风暴 问题： 如何利用以下的内部因素来促进微软软件的销售？(20分钟) 答案： 企业采购者的影响因素 外部因素： 个人的外部力量：个人总是易受到独特的生活经历的影响 教育 工作经验和工作年限 角色 参考群体 组织的外部力量：个人还会受到所工作的组织的影响 派生需求 组织文化 组织类型 采购类型 外部因素：教育 教育： 购买者所受的教育直接影响着他/她的洞察力和收集分析信息的能力 购买者的受教育程度不断提高 采购过程更为专业化 销售人员： 提高自身的素质 掌握更多的产品信息 良好的表达和沟通能力 对不同的文化有深入的理解和掌握 外部因素：工作经验和工作年限 工作经验： 购买者以往的工作经验会影响决策的制定 生产计划安排?交货时间；技术?性能；会计?价格成本 工作年限： 一般年限越长的购买者： 倾向实事而非沟通 更深入了解企业营运和实际权限 更体现组织的价值观… … 销售人员： 根据采购者的工作经验和工作年限，灵活的调整销售策略和销售方式 外部因素：角色 角色： 采购者在采购过程中往往会承担多种角色： 采购中心理论：倡导者、影响者、守门者、决策者、购买者、使用者 采购者在采购过程中往往会与多种部门或人员交涉： 供应商、技术部门、营销、生产部门、会计部门… 采购者会有：“角色矛盾”和“角色压力” 销售人员： 深入了解采购者的角色矛盾； 展示自己对采购者工作的责任理解，通过努力工作和满意的结果，来减轻采购者的角色压力 头脑风暴 问题： 作为微软软件采购的采购者，会承担哪些角色、和哪些部门/人员交涉，他/她的角色压力有哪些，以及适当的销售措施 (20分钟) 答案： 承担的角色：1. 2. 3. 4. 5. 交涉的部门/人员：1. 2. 3. 4. 5. 角色压力： 1. 2. 3. 4. 5. 销售措施： 1. 2. 3. 4. 5. 外