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小企业做不大的原因：营销能力差 小企业做不大的原因：营销能力差！ 2016-03-16 10:00:01 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 中小企业要想活得好，关键在方法。 近期，我应邀去东北讲课，主题是《中小企业的突破与转型》，由于内容切中时弊，丰富生动，迎合了眼下企业普遍存在的彷徨、迷惘和观望情绪，不仅指出方向，更阐述方法，因此，很受老板们的欢迎。。 当下，中小企业的运行面临很多不确定性，发展趋势严峻已是不争的事实。 在行业方面，基础工业、原材料工业和成本有效传导的行业表现较好的增长业绩；产能过剩、原材料价格难以传导的行业和创新不足的行业增势不佳，不少困难很大。显然企业发展不在于增势回落，而在于透过增势回落呈现企业发展的严峻信号和潜在风险。 市场竞争加剧，中国已经由以前的卖方市场转变成了买方市场，消费者才是市场的裁判，而很多企业的技术人员与管理者在简单参考了竞争对手的产品后，就开始闭门造车设计、制造自己的产品，接着就组织人马到市场上去强行推销，结果往往是产品的库存不断增加，销售市场却迟迟不动。许多企业在产品出来时，连卖给谁都不清楚，就胡乱的打广告，企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。 现代营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。 好产品是营销的首要基础，但好的产品未必有好市场。 许多企业在产品认识上存在一是判断好产品的标准不当；二是产品设计过于超前。许多企业自己充当产品好坏的裁判，而不是消费者。 不是吗？在现实生活中，一些新品在出生时往往存在基因缺陷。 事实上，产品质量和功能只是产品的基本要素，一个好的产品还必须具有策划基因。在出生前不但要明确新产品的未来市场容量、盈利能力、差异性、目标市场、定位、核心竞争力、卖点等基本内容，而且要经过产品测试和产品试销两道大关。而产品设计、质量、功能、消费理念过于超前，普通消费者则无法理解和接受。 有许多企业过分追求产品差异性，过分看中未来的市场空间，开发出了许多超前的产品。产品的确不错，也有一定的潜在市场，但企业往往夸大了潜在市场的规模，甚至把潜在市场当作目前的市场容量。市场教育需要大量的资金和时间，许多企业往往在进行了大量资源投入后，自己成了探路者。 过剩经济时代，营销作为产品向商品惊险一跃的多元化价值平台，给各路豪杰提供了长袖善舞挥斥方遒的舞台。 但残酷的是，市场的变革、竞争的惨烈、商业的角逐……到最后，不管原先业绩多么辉煌，品牌多么招摇，企业多么显赫，一方面，成功者们所在的时代背景已无法复制，你也无法通过模仿跟踪来获取同等的成功。另一方面，消费者求新求异的本能往往使缺少蜕变的一代天骄们无奈出局，逐渐远离公众视线…… 如今，站在这急剧变化的时代门槛盘点，会发现营销其实是一个不甘寂寞、不甘平庸在痛并快乐中挣扎的过程。它不让你停顿、不让你喘息，你一旦融入时代经济的发展潮流中，就只能一直往前奔，想停下来吗，对不起，出局淘汰以至于销声匿迹，谁又会真正甘心。 在崇尚营销，膜拜营销的背后倾注的是对众多无差异无个性的产品的无奈，君不见，国内众多企业的希望常常建构在主观的感受和悟性上，而不知道市场正以其强大和不可抗拒的力量动态改变着原先认识中的陈旧和迂腐，代之以创新的理念和执行的到位，具体战略上，正如同美国改革政策研究所认为，现时热门的新经济应该是创新思想与技术创新和传统网络的融合，并促进服务业和商业的改造。 曾有这样一组数据引起的我的注意：中国民营企业活过10年的占总数不过7%，优秀的企业家更是不到3%，最终能长期生存，发展的更是少之又少。什么样的企业才能剩下？首先是发展方向上选择正确的企业。但这还不够，选择正确只是前提，在这样的前提下，占有资金等资源、有优势的企业才能生存。正如你知道一个项目赚钱，但你没有足够的实力也不能生存一样。 对于企业来说，重要是属于7%，对于企业家来说，重要的是属于3%。只有活着，才能发展；只有活着，才能最后成王成圣。 企业的命运变迁，会遭遇到多种因素的困扰和制约，外界的、自身的。 有时候扪心自问，核心竞争力的打造在文化理念的共性偏爱下往往需要以创新的方式激发起市场的电石火花，遗憾的是，往日的样板模式、成功的经典迷惑了众多企业前进的方向，数量式的扩张带来的好大喜功常会陷入自我麻醉的怪圈，所以失败的阴影老是不期而至，营销变革、营销创新，会使企业家们在昂然中获取振奋的基因。就个体的企业而言，它可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来维持每位顾客寻找并创造新的价值。 作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，在我看来，营销工作是具体而琐碎的，是宏观与微观，主观与客观的有机结合，同时也是艰