公墓销售方案.docx

公墓销售方案 一、初期产品筹划建议 初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物——产品， 具体构思如下： 以积聚人气为核心，以沉淀客户为目标。具体方案： 1：“市场开发 +到园参观 +会议营销”， 2：“定点咨询 +客户代表 +重点跟进”， 3：“活动营销 +特价促销 +赠送活动”， 4：“媒体营销 +借力政府 +行业协会” 例如：社区大型营销活动 +大型公益旅游活动 A、生命的终极关怀 ------ “生命有限 关怀无限”活动。 孝行天下 迎重阳 “老人健康就是福”活动。 B、减压之旅  ------  感受生命真谛（  40） 穿越之旅  ------  慎终追远，珍惜生命和生活（  50） 康乐之旅  ------  看破 放下 自在（人文讲解）（60 以上） ?? 二、初期的主推福位 初期鉴于资源有限，预计规划几款，具体构思如下： 门槛福位 ：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅” 。 通过低价的概念有效化解客户抗拒心理， 引导客户到园， 为园区 积聚人气，为员工储备客户，并在参观过程中，有效促使客户选择主 推福位，达成销售目标。 主推福位 ：三款，核心特征“身份认同、物美价廉” ，根据细分客户和市场，初步预计如下： ①、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应福位。 ②、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应福位。 ③、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应福位。 这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力； 而在具体居住地点上也具有集中性和群体性， 较为容易寻找到目标进行集中开发。 而开发的核心目的则是， 配合初期营销的导向性目标， 使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量， 聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。 3、备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气” 。本款产品的规划主要是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定， 核心目的是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在， 而不致有所流失。 4、策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，预计如下： ①以孤寡老人为目标的赠送性产品， 葬式上采用壁葬、 花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本——该款产品作为策略性产品， 万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。 ②以社会名人为目标的廉价性产品， 葬式上采用个性化设计为主， 要能够彰显艺术效果——该款产品作为策略性产品， 万不得已或特定目标时使用， 目的不仅是要用社会名人实现较大影响力， 同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对企业的信任与认 可。 三，初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格） 先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观， 以主推价位促成客户成交。 具体方案上采用： 1、门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。 2、主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引 导目标客户尽快实现交易行为。 3、策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实 施，策略价格核心只想两类客户：其一，地方名人类型客户；其二，地方孤寡老人客户。前者借助名人类 客户，提升公墓本身的品牌价值效用， 制造社会影响，化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社会美誉度等。 4、层次价格：根据陵园内位置、环境等因素制定出各个墓位差价。 四，推广方式 1、在福清市区内或龙田寻找几家人流量大的街道设立门面。 2、与福清地区风水大师合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项 目，销售成功给予其提成。 3、与医院相关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目， 销售成功给予其提成。 4、与养老院相关人员合作， 让他们帮忙向潜在客户推广本项目， 销售成功给予其提成。 5、欢迎市内单位在清明节到烈士陵园进行祭奠。 6、为烈士提供免费墓位，并作出宣传。 7、为孤寡老人提供免费墓位，并作出宣传。 8、建立网站，凡是在本项目购买墓地，免费为逝者写人生简介 并发表在网站上。 与各村庄老人会及村委会领导沟通，配合目前按照市政府工作合理规划公墓方面工作进行宣传， 避免私人乱建墓地， 做好市政工作规划。业务人员分片区主动与各村庄老人会及村委会走动， 做好沟通目前公墓的有关优惠政策及一些福利。 业务员每个月要做一份有关各村委沟通及跟进情况，也可提供销售成功给予其提成方式合作。 五、 销售计划 ( 第一年） 第一季度： 组建团队，以点 +线+面方式逐步开发市场。预计销售穴位 100--200 。 回款不低于 300