保额销售与重疾三笔费用销售法.docx

保额销售及重疾三笔费用销售法 人们对于健康越来越重视，因此重疾险已经成为很多人购买保险的首选，但是我们的 代理人和客户沟通讲解重疾险时还是有一定的见了很多问题， 如何才能让客户真正的了解重 疾险，然后接受并购买，是我们现在面临的最大的问题。 下面给大家讲解一下，如何通过重大疾病的三种费用，促使客户能够真正的了解 重大疾病的三笔费用，激发需求然后顺利促成完成签单。 一、如何开口谈保险还记得吗？ 普通的代理人销售产品靠的是讲解产品专业的代理人，销售产品靠的是不断的提问与 沟通。 、客户说没有买过保险 ）我想问一下，您是怎么看待保险的？ ）您是因为什么原因，一直没有考虑过购买保险呢？ ）假设您会购买保险，您希望通过保险解决哪方面的问题呢？ 、客户说已经买过保险了。 、您非常有保险意识，我想问一下您到底购买的是什么类型的保险呢？ 、您是否还记得您的保单的保险利益是什么呢？保额到底是多少呢？ 、是否有专业的保险代理人为您提供服务呢？您是否做过保单检视呢？ 沟通话术： 、提出问题 ）陈先生，您事业这么成功对未来一定有很多的想法和规划，您之前应该有买过很多保险 吧？ ）陈先生，您事业这么成功，身边一定有很多的朋友，之前有了解过保险，买过保险吗？ ）陈先生，您的工作这么的好，公司的福利也一定不会很差，那么你有没有买商业保险，作为未来社会保障的补充呢？ 、作出回答 ）已经买过保险了 、陈先生，您真是非常有保险意识，那么早就为自己和家人规划了保险保障，陈先生您还记得您买的是什么类型的保险嘛，保障利益是什么？到底保障额度是多少呢？ ）没有买过保险 陈先生，您愿不愿意听我给您讲讲商业保险呢？只需要  15~20  分钟，买不买无所谓，了解 一下对您没有任何坏处，您看可以吗？ 二、抛出终极必买观点 、通过讲解和分析让客户了解： ）发生重疾的概率越来越高 ）重疾险对于每个人生阶段都是非常重要的 ）高效促成重疾三笔费用销售发 ）保险保障重疾先行 、高效促成话术： 、重疾不可怕，有钱就能治 随着现代医疗技术的不断进步，大病并非是不能治疗的，大部分的器官移植手术存活 率已达到了 90% 以上。所以说重大疾病其实并不可怕，可怕的是，因为重大疾病产生的庞 大的医疗费用，目前重大疾病平均的治疗费用至少在 10 万元以上，还不包括后期康复的费 用和因重疾造成的收入损失。 但是现实情况是重疾不重， 但是大多数是因为没钱而放弃了治。 、重大疾病的三笔费用 一个人得了重大疾病意味着什么？意味着短则一年、 长则数年的治疗和看护； 意味着巨 额的医疗开支， 还有没完没了的营养费和护理费； 意味着自己没有了收入， 照顾他的家人也 成了“全职护士”挣不了钱；总之，一旦个人不幸患上重大疾病，随之而来的经济及精神压 力是相当大的。 第一部分 看病治疗费用 这一定是我们所能想到的第一笔钱，多少合适？ 10 万， 20 万？专业医生建议，要想接受比 较好的治疗，这部分费用准备 30 ～ 50 万比较合适； 第二部分 看护营养费用 生病三分治七分养， 大病更是如此。 在医院接受治疗只是很短的时间， 后期需要长时间的营 养补充和护理。 这部分费用也需准备 30 ～ 50 万（不信？都知道肿瘤病人术后恢复吃冬虫夏 草很有用，价格呢？ 12 万每斤，一斤可以吃一年。 ）再说护理的人工费用，医院护工每天大 约 200 元左右，好一点的保姆 5000 元 / 月不算高吧？五年，需要多少钱？ 第三部分 收入补偿损失 这一部分费用最容易被忽视却是最不该忽视的。 一旦患上癌症， 短时间内势必不能再继续工 作。即使度过了关键的五年生存期， 身体恢复不错，五年之后重出江湖，但是到时候一来不 能太过操劳，二来脱离岗位这么多年，技能上也会有下降，所以，收入必定下降。还有一部 分费用，就是家人辞去工作照顾病人的收入损失。 三、做好促成完成销售。 、通过问进行一次促成 ）陈先生，请问您有没有准备好这笔钱？ ）陈先生您知道吗？未来人患重大疾病的几率越来越高，如果没有重疾保障，未来该怎么办呢？ ）现在有一种以小博大的方法可以轻松的，获得高额的保障您是否愿意了解一下？ 2 、通过收集资料二次促成 陈先生您可以准备好您的身份证银行卡我可以先量身定做一份保险计划书，一下。  让您可以先了解 、通过二则一法进行第三次促成 陈先生， 我明天会把为您量身定做的计划书做好， 您看您是周四上午还是周五下午有时间？ 个人建议： 无论客户提出任何异议都回答买不买没关系，您可以先了解一下对您没有任何坏。