课件：医疗行业销售指南.pptVIP

二级医院机会点分析2 二级医院需求点2： 医院重视信息化投入，规划异地灾备机房已经提上日程 常见的情况 :这类二甲医院发展迅速，对信息化投入重视，并且已经开始规划院内异地灾备机房。 销售对策：毫无悬念地推双活数据中心的方案。按照和三甲医院同样的方案思路推进。 竞争策略 ：如果涉及国际一线品牌的竞争，这些品牌经常会拿二流方案出来竞争。从方案层面上就是田忌赛马的策略。通过方案沟通，提高方案和产品门槛，有针对性增加竞争对手成本。通过高性价比方案和渠道商务关系推进致胜。 1、政策导向性 比较大，医院非常在乎二级医院评审等政策要求，等保评测由于并未在三级等保强制要求，所以重视程度不高。 2、对于医院来说，灾备是刚性需求， 但是迫切程度不如三级医院，所以还需要选择优质潜在客户。 3、医院 自主筹集经费不是没有钱，而是大部分二级医院对于信息化的投入比例偏低，加上国家有专项资金支持，很多医院希望多花国家拨款，部分地区卫生局对于二级医院的干扰也比较大。 4、 对于附近样板案例比较看重，远的样板案例对其影响不大，普遍缺乏放眼全国的视野（所以需要加强周边三级医院样板案例的建立和宣传） 5、二级医院对于品牌要求没有三级那么苛刻，二级医院更加看重 性价比、操作简易和服务能力。 二级医院对于容灾需求的现状总结 二级医院机会点归类 二级医院销售难点 大