专业化销售流程.pptxVIP

专业化销售流程;目录;专业化销售流程的意义;专业销售;专业化销售;　　销售的流程是一个闭环，在不断的成交与开发过程中获得其中的乐趣以及取得相应的报酬。;;专业化销售流程概述;计划与目标制定;计划与目标制定;;准主顾开拓;准主顾开拓—开拓渠道;准主顾开拓--开拓渠道;准主顾开拓—开拓渠道;准主顾开拓—客户分类;专业化销售流程概述;接触前准备;接触前准备;知识准备 形象准备 工具准备 心态准备;;面谈、促成;　　一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。;面谈;面谈;面谈;促成;促成;面谈、异议处理、促成;专业化销售流程概述;持续服务;转介绍源于持续服务： 合同服务 资讯服务 回馈服务 ; 维护老客户忠诚 吸引更多新客户 提高个人的声誉 树立公司的形象 　　当你做好了持续服务的同时，转介绍也随之而来了，而你的成绩会随着你影响力中心的发展而不断进步！;专业化销售流程概述;异议处理;异议处理;专业化销售流程概述;索取转介绍;索取转介绍;索取转介绍;索取转介绍;流程中所要注意的细节;促成：时机把握，促成技巧。 索取转介绍：明确目的，索取时机与索取方法的把握。 异议处理（话术）。 其他注意细节。 ;客户档案管理;大多数的销售人员有压力，是因为他们尝试去说服他们不了解的客户。;了解客户;了解客户;没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员 没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法 没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解; 我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。; “教育背景”。有一天，我拜访一位客户，发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课，谈往事谈得很高兴；而隔天我才发觉，他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1.5亿个信封???直到现在，我都觉得费解。; “家庭”。有次在无意间，我听到一位买主的秘书正在电话中安排送他12岁大的女儿参加体操比赛。我抓住机会，立刻问了这件事；没多久，我跑去看这位小女孩比赛双杠。一个月后，我增加了不少对体操的知识，于是向我的客户提起了这件事，结果当天就收到第一批订单。; “业务背景资料”。“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。经过学习，我了解到：一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500大的公司拜访时，我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文，而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后，我寄给他一本有关失业问题的专书，此后，订单就没断过。; “生活方式”。我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人，但她从来不给我任何机会报价。后来我发现她是个摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己变成摔跤迷。第二天，我跑到她办公室，告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是紧靠场边的位子。我邀她同行，或者我让出来，她好另邀他人。 看得出来，这对她来说，真是内心一大挣扎。接受呢？聪明如她，当然明白我送票的动机！不接受呢？又怎舍得放弃如此好的座位。最后摔跤的魅力战胜理智，她终于接受我的票，但坚持票钱由她出。在她接受我们，给我们订单前，有六年的时间我都孤军奋斗，却毫无斩获。六年后是什么扭转了颓势呢？那就是“麦凯66”；现在我们订单愈接愈多，六年的等待是有代价的！; 我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。 ? 我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。; 铁的事实就在这信封中—不是麦凯出产的信封而是装你薪水的信封。麦凯公司业务员的年平均所得是同行的两倍多，什么原因？那就是“麦凯66”。;销售，是一个重复的过程； 销售，是一个创新的过程；;感谢您的聆听