课件：十三销售分析.ppt

销售管理 * 销售管理 * 销售管理 * 销售管理 * 销售管理 * THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 销售管理 可编辑 可编辑 销售管理 * 第十三章 销售分析 通过销售与营销分析，可以确定各销售区域、产品、顾客或其它销售单位创造的利润。它虽然不能说明为什么会有问题，在起码会指出什么地方有问题。 销售管理 * 一、销售队伍评估概述 （一）销售队伍绩效评估的内容 1、销售量分析 2、成本分析和盈利分析 3、销售人员个人业绩的评估 （二）销售审计 销售管理 * （三）评估过程 1、收集信息：通过实际结果和预计目标的比较发现问题并确定差异。 2、挖掘原因：确定营销计划中产生差异的具体原因。 3、采取行动：制定下一期间的规划，改进缺陷，发挥优势。 注意：信息必须详尽（地区、人员、产品、顾客、订单规模） 销售管理 * （四）销售量分析的基础 1、总销售量分析 2、地区销售量分析 3、产品销售量分析 销售管理 * 二、销售审计 首先应进行的工作是对营销与销售进行定性的审计工作，包括：目标、政策、组织、方法、程序与人员、激励方法是否有利于总体目标的实现、目标市场的特征如何？公司以及竞争对手是如何适应这一点的？时候对销售活动进行了正确的指导？是否制定了有效的销售战略？ 销售管理 * 1、80/20原则 营销活动不仅要注重总体情况，还需要关注各组织部分。该原