谈判之五要素决策能力代表性偏见representativenessbias.PPT

談判之五要素：決策能力 動機 社會動機（social motivation）指的是談判者對於雙方之間特定的結局分配有所偏好──不管是利己的（無視對方只想為自己謀取最大好處），或是利社會性的（想辦法為雙方謀取最大利益） 知識動機（epistemic motivation）指的是談判者用以處理談判相關資訊的努力，知識動機會讓人嘗試找出真相，並在求知的過程中避免錯誤 印象動機（impression motivation）意思是造成良好印象並與人好好相處，這可能源自於談判者的自信和自尊需求 * 多方談判 聯盟 在多方談判中，通常兩個或多於兩個的團體會結盟以求對結局有更大的影響，但由於這些團體的結合只為了發揮更大的影響力，極有可能只對狹隘的目標達成共識，因此他們會發現很難維持共同立場 交換條件 在多方談判中，每一方都有能力與其它團體的一方或多方談判，並且可以參與在對最終共識可能有極大影響的條件交換之中。例如，為了獲得對最重要目標的支持，一個團體可能願意放棄一項其它團體看重的議題，甘於在背後支持其中一個主要參與者，讓他有能力「勝出」 * 多方談判 多數取勝 投票表決達成的多數取勝，其不足之處是無法看出個別立場的強項或利益 找出一致性 試著找出一致性，一致的共識不代表各方對所有的議題都已經達成完全的協議，但都同意全體共識是可接受的，即使其中某些部分仍差強人意 溝通 積極傾聽的技巧可以有