金帝理货员促销员培训手册.pdf

金帝理货员/促销导购员培训手册 金帝理货员/促销员培训手册 目录 一、零售店形态简介及购物行为分析 2 二、零售店的基本运作介绍 4 三、糖果类商品知识 7 四、理货员培训专题12 1、 理货员工作职责 12 2、 理货员工作流程 14 3、 店内生动化陈列 16 1) 生动化基本原则16 2) 生动化要素17 3) 日常陈列维护22 4、 理货员工作报告 23 5、 理货员管理流程 25 1） 理货员巡点检查流程及标准25 2） 理货员检查用表25 五、促销员培训专题 26 1、 促销员工作职责 26 2、 促销员工作流程 28 3、 店内促销项目管理流程 30 1） 店内促销项目概述30 2） 店内促销项目执行标准31 3） 店内促销项目执行流程32 4、 店内销售技巧 34 1) 招呼顾客34 2) 了解需求36 3) 推荐产品38 4) 处理顾客问题40 5) 促成交易42 6) 连带销售43 7) 送别顾客44 5、 促销员工作报告 45 6、 促销员管理流程 46 1） 日常巡场流程46 2） 巡场检查用表50 Page 1 of 50 金帝理货员/促销导购员培训手册 一、零售店形态简介及购物行为分析  购买行为与零售形态  零售业态分类和购物行为分析的重要性 · 帮助我们从核心的层面来了解零售运作和购物心理，最终实现在卖场把“潜在 消费者”有效地转化为“实际购买者”！  大卖场顾客群的消费特性研究 · 喜欢舒适的休闲购物，边逛边买，没有人打扰； · 喜欢在大卖场总能找到惊喜，每次逛大卖场总有种“赚”的感觉； · 通常一次买一周的消费量，发觉在买的商品中，有 2/3 的商品是进去的时候没 想到要花费的； · 信赖大卖场，因为这里东西又便宜又好。  超市顾客群的消费特性研究 · 喜欢花较少的时间，在家周围就买到所需要的产品； · 买的都是一些常用品，如果非必需品或价格差异大的，还是会选择到大卖场去； · 在超市特价或促销中，获得惊喜也是该类顾客期待的； · 超市就在家周围，邻里感觉不错，去的次数较多。  便利店顾客群消费特性研究 · 快速方便是最受关注的，价格并不是最关注的； · 主要是买些急需的东西，希望马上就可以派上用场； · 除非特殊情况，否则一次也就买个一瓶两瓶的； · 对便利店还是挺信赖的，相信他们的质量是有保证的。  品类的客层分析与购物行为分析  ABC顾客细分  5W1H 购买行为