医药专业沟通技巧培训课件.ppt

* * * * * - 无论客户购买什幺产品总有他的理由，不要因为客户不被你的理由打动而感到客户无理、难以应付。更不要以为产品不好。因为，往往不是产品的问题，而是你还没有找到打动这位客户的理由。 - 尝试了解他使用其它产品背后的考虑因数有助你找到驱动他使用你产品的理由。 - 这时，你就是去了解客户的观点与需求了！ * 要谈好益处，可以怎样做？。。。 * 总结 * 先让每个人写下负责产品的三类问题，然后小组内分享，每组推选出代表集体分享。两两Roleplay，将发问技巧运用到其中。挑选一对志愿者上台演示，大家重点观察发问技巧。 * 聆听很重要，为什么销售人员往往会忽略聆听？分小组讨论并Present * * 强调积极沟通的态度，有了这种态度，才能设身处地地聆听，才能极大限度地了解客户的想法。 能做到设身处地地听，需要2种准备： (1)积极沟通的态度 (2)熟悉产品知识 * 客户说出来的话，往往是冰山露出海面的一角，需要我们进一步去挖掘并鼓励客户表达，才能真正了解客户的想法。 解义和摘要这二个技巧，有助于我们进一步了解客户的 看法并能引导产品讨论，易于达成拜访目的。 * * * 强调解义的三个目的。 * * * * 强调摘要的三个目的。 * * * * * 本课程主要讲激发兴趣的开场白。“激发兴趣”不仅仅是在开场白，而应贯穿在产品讨论中。好的 开场是非常重要和关键的。 * 为什么拜访时需要激发医生的兴趣？ * 了解“激发兴趣”给代表和医生带来的益处，同时激发代表的学习兴趣 * 本课程主要讲激发兴趣的开场白。“激发兴趣”不仅仅是在开场白，而应贯穿在产品讨论中。好的 开场是非常重要和关键的。 * * * 开场白不包括寒暄 * * 各举1-2例，加以说明。 * * 开场白不包括寒暄 * 激发兴趣的开场白是很重要的，同时人的精神准备也是很重要的，好的精神状态可以激发客户的沟通兴趣。 * 练习后，请2对选手表演并分析 * * * * * * * 我们不是做学术推广吗？我的产品知识已经掌握得很好，产品那么好？为什么医生还不用？竞争产品根本差得很，为什么医生还在用？我的药那么好，为什么你不是每一个病人都用呢？好药是不是一定会多用呢？ * 既然我们的产品是治疗疾病的，在我们的产品讨论就要以病人为中心进行。 * 询问重要性。 * 计划的重要性，医生也许会打岔(没时间、谈家常、顾虑多多)，举一位“低效”的代表，拜访的时候谈得很热闹，销量不见涨。 拜访计划使你更集中于讨论主题，集中于你希望达成的目标，善用有限的时间。 * 落实到医生的行为。 所采取的行动：应该在已了解了医生的当前看法后可以通过什么样的方法才能达到所预期的结果。举例： * * * 强调落实到病人群深度(已使用产品的数量与竞争对手的比例)与广度(是否有其他特定的疾患可以使用产品)概念。举例： 对产品一无所知 由于各种可能因素，对产品作出否定 对产品有所认识，只是没有表示赞同或反对 多少倾向于使用该产品，但尚未处方 已经在小范围内使用产品，仍处于试用阶段 小范围内使用产品 经常以该产品处方 * * * * 进到医院大门口就开始观察。 * 拜访讨论是围绕着以病人为中心的，细心观察病人帮你掌握重要信息，了解用药潜力在哪里，与医生谈话时变得具体，顺畅。 * 医生未来之前也不要让眼睛闲着，充分利用这段等候时间观察医生办公室，也许会有重要发现，你了解该医生的性格，爱好等，会令你待会儿与他的谈话更投机，使他饶有兴趣，并可能巧妙地带到产品。举例。 * 评估潜力。 * 启发学员医生会有哪些身体语言是需要去留意的，留意有什么好处。 * 用一幅形象的图激发学员兴趣，对发问有了初步概念。 * * 提问。 * * * * 说明不同种类发问的意义。 * * * * * * 顾 虑 的 积 极 意 义 说 明 医 生 在 聆 听 ， 并 感 兴 趣 机 会 明 确 医 生 在 作 出 决 定 之 前 需 要 些 什 么 方 向 一 旦 顾 虑 被 解 除 ， 医 生 会 更 加 信 赖 产 品 购 买 过 程 往 前 推 进 敷衍 怀疑 淡漠 反对 医生的行为表现 顾 虑 何 以 存 在 与产品相关的顾虑可能是因为： 产品本身的局限 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告 对产品的使用结果不甚满意--凭个人观察或就 有限的病人反应而得出的结论 常见顾虑的种类 ? 增加可信度、鼓励试用 ? 避免过分纠缠于过去发生的事，集中于目前 对产品功能 /质量怀疑 价格贵 习惯性 没有照顾个人 的某些需求 ? 强调益处。 ? 从小着手，并强调益处