房地产10大套路销售技巧.docx

销售技巧 一．电话技巧概述， 1.语音 2.语气 3.语速 4.语言注：电话邀约时必备笔纸。 说词：你好 !蓝海假日，有什么可以帮您， 二．邀约电话 1.什么是电话邀约？一般对答：您， 一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚， 注：先生，女士 拒绝：一般给您回过去。 电话注意： 1.要电话的技巧 2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您 3.主动要电话，姓名，电话，项目哪里得知 4，您了解咱项目吗 / 如了解，那您了解海阳那些项目呢？ 5.主动询问：先了解客户 A.制造客户的购房欲望 B.确定客户的来访时间，不论邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚定，要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈C.制造紧迫感，要学会造势 D.要客户带钱或卡！提醒客户， 三．电话邀约技巧， A.称谓技巧：女士，先生，某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。 。。 B.时间确定二选一法则：比如：王总，您是明天上午还是明天下午来？ 或者；王 总，您是上午 9 点来，还是下午 3 点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他 客户了。专门等着你 C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客 户，其他时间什么时候都可以， D.我就是唯一，自我推销，自我实现， 1，自报家门 2，一定让客户记住我电话逼约的过程； 3.有时间过来， 买不买实际无所谓， 必定多看看肯定是没错的。 希望有机会与您见面，到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的 销售的十大套路 1.开场白 初次摸底 2.沙盘介绍， 3.二次摸底 4.推荐户型 5.初次逼定 6.升值保值 7.入市良机 8.价格合理 9.具体问题，具体分析 10.临门一脚签合同 一，开场白三部曲 ; 1.拉关系赞美， 2.摸底 3.洗脑，造势 1，拉关系赞美， （1）自我介绍，表示很欢迎，认识您很高兴，希望多指教， （2）和客户接触的前三分钟，嘘寒问暖关心客户 （3）赞美分为直接赞美，间接赞美，每一句赞美都是有目的的 （4）判断中经常出现的情况就是没有真正交流起来， 所以获得客户的好感和认同，除拉关系和赞美外，我们要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为 初次摸底 （1）初次摸底的内容，面积，户型，楼层，付款方式，首付款购买因素等（2）摸底的三个必问 您今天是特意还是顺便？此问题是试探客户和购买意向，如果是特意，意向比较强，如果是顺便，意向可能稍微弱一些 B,都到那里去看过？一是看他们的购买需求大体是什么样子的， 二是为下面谈判尊定了基础，方便做楼盘比较，并初步预测判断中可能发生的问题做好前的铺垫 C,买房子都关注到那几个方面？客户的关注点也不同总结： 1，摸底是贯穿整个谈判始终的， 2，要充分尊重客户 3，洗脑造势， （1）只有摸底以后才知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会心动（2）洗脑是为了升级，客户居住需求，也可以三板斧里的升值，保值打基础（3）洗脑与前面的摸底是环环相扣的，为了更好的洗脑和造势我们要；1，从客户的需要开始，买房子不仅仅是为了居住更是为了生活和享受 2，从客户关心的话题开始买房子不仅仅是买硬件，更重要的是他的价值和享受， 3.与客户达成共识，房子要涨价，买房子是一个很好的理财方式要注意是抱着一种什么样的心态（1）要学会倾听 （2）注意语言语调的把握 （3）要主动去交流 二，沙盘介绍的目的 展示出最大的卖点升级居住需求沙盘介绍内容： 1，大环境：地理位置优势，周边配套优势，学校 2，小环境：小区的具体措施，幼儿园，会所等等 3.自然环境：好山好水等等 4.社会环境 ; 也就是人文环境和名胜古迹，历史典故，居住人的居住素质，沙盘介绍注意事项 （1）把客户带进我们的生活环境中，体验到其中的舒适 （2）根据眼前摸底的情况， 在沙盘介绍过程中对你所推荐的楼座要进行定点包装（3）沙盘介绍一定要遵循总分总的原则 （4）多运用提示性语言配合肢体语言， 比如，您看 你觉得。。语言，语调很重要。 三，二次摸底：前期的谈判作为一个谈客小节，这时候应再深入的摸底，这一环 节是很重要的，因为很多客户初次来，防范心理较强，对他多购房的打算及所有 情况可能不愿意透露或者透露假信息 户型介绍看房子，应注意的事项 1.注意，观察客户的心理 2.要有强烈的推销意识，你说那种户型好，客户就会觉得那种户型好 3.要进入角色，要身临其境，语言要亲切有感染力 4.最多控 2 个切记推出的各个户型让客户选择四，户型介绍步骤： 1，配合造势推出房源，给客户造成紧迫感 2，户型介绍对客户对产品产生较为关键的一步，也就是激发客户最家的渴望和向往，所以要用描绘型的语言描述 3，配套物业介绍好，造势，产品本身价值，必不可少的