工作小新结与07规划-陈家钊ppt-网络办公系统.pptVIP

一、06年的主要成绩和以往积累的经验 1、主要成绩 1、在营销管理的过程当中，取得了一些市场经验，主要有： （1）、选择优秀的经销商，好的经销商是市场的稀缺资源，各公司竞相寻找和占有，好的经销商必须具备有：信誉度好，配合度好，心态好，勤劳敬业，有养殖户网络资源，对养殖户的客情关系好，养殖户对其比较信任和依赖，行业口碑好，有一定的固定资产和资金实力，同时有发展的愿望、内在动力、良好的应收帐款管理能力和客户管理水平。 经销商的经营理念和我们一致，经销商的家人和员工支持我们的产品，经销商主营或专销我们的产品 找到好伙伴，成功一大半，这是市场营销开拓过程中首要工作。 （2）、经销商对养殖户具有信贷功能，物流功能，服务功能和掌控功能等，这些功能不可替代，我们必须整合他们的功能，借势发挥。 （3）、经销商的类型： A、经营预混料并兼营动保产品（如福清的经销商等）， B、经营动保产品兼营预混料（如莆田、南平、金华的经销商等）， C、收大猪并兼营预混料（如浙江衢州陈如海、湖南永洲、岳阳的经销商）， D、经营饲料原料兼营预混料（浙江龙游、萧山的经销商）， E、专营预混料（漳州、同安、白水的经销商，江山的周树友等）， F、养猪兼营预混料（广西玉林的林国镇、福清的陈必永等）， G、配料店（漳州、江西新干、广东四会、曾城等）， F、行业人员创业型经销商（四川万清顺、王强、袁世辉、河南赵龙保、） （4）、市场的运作模式 （5）、市场的营销理念： A、大市场做小客户，小市场做大客户；局部市场争第一，区域市场做品牌；小区域、小市场、高占有；取得多个养殖户的高占有，就取得某一经销商的高占有，取得了某一区域市场多个经销商的高占有，自然取得该市场的成功，多个区域的市场成功，大区自然就取得了胜利。 B、 市场营销寻找客户；技术服务带动销售； C、集中精力，聚焦市场，集中突破（突破市场、突破渠道、突破经销商、突破养殖户）；向重点市场、重点养殖户、重点经销商倾斜，做好市场和营销基本功，坚决反对撒胡椒面，投机思想，杜绝为了短期上量，搞促销、搞赊销、搞降价、搞赠货、赠礼品、乱承诺等愚蠢作法，要服务终端、培育示范，以点带面，深度营销；整合资源，团队协作； D、 经销商和养殖户到示范养殖基地现场观摩及体验营销。 E、企业的成功是市场的成功，市场的成功是销售的成功。 成功的产品+成功的营销=成功的市场， 产品成功不等于市场成功，产品只是一个载体和手段，一个成功的产品还必须通过一系列的营销推广才会获得市场的成功。 F、营销看的是结果，做的是过程，好的结果不一定有好的过程，但好的过程一定会有好的结果。 G、企业要树立营销的观念，即发现需求、暗示需求、满足需求、创造需求，还要争夺需求。 H、品牌不是刻意追求的结果，而是销量积累到一定程度由量变到质变的自然反映和体现。 I、建立强大的营销组织、成熟的业务模式和多个组织系统（销管、技术、研发等）的协作和参与，形成全方位的能力，而不是单靠在产品、包装、价格、促销、赊销、服务、赠货等单一或几个方面的能力，去争夺养殖户资源、经销商资源和开拓新的市场需求，这就是系统营销或者叫整合营销。系统营销不仅关注于找一个营销方法，更执著于找营销方法的方法。 （6）、初步形成了丰泽公司的经销商开发流程。 表一、XX地区畜牧业（猪）的基本情况调查表 表二、现有经销商及潜在经销商前五名调查表及前五名起示范作用的规模化猪猪场分析表 表三、XX地区竞争厂家产品调查表 表四、公司产品开发、定位市场调查表 表五、合作伙伴选择调查表 表六、大区经理对该区域市场及对选定经销商（或养殖户）的评价表 （7）、养殖户的7步购买阶梯： A、不熟悉 熟悉 接受 试用 帮助宣传 爱用 使用 每一阶梯代表养殖户对业务人员、管理人员、对公司、对产品的认可，接受程度在逐级增加，同时也表明你在每一阶梯的工作进展状况和所发挥的作用。 （8）、市场增量模式 老市场新产品，新市场老产品， 老市场新客户，新市场新客户， 老客户新产品，新客户老产品，新客户新产品 不断推出新产品，开发新客户，开拓新的市场区域，产品、销量及客户越多，营销队伍越壮大，营销的基础管理越要扎实。 熟悉产品，了解养殖需求，开发养殖需求，切入需求产品，密切跟踪和指导产品使用，提供技术服务。 （9）、和大型猪场进行伙伴和战略合作，起到示范带动、提升品牌、扩大影响的作用。例如平潭阳光生态、福清天香、沙县天种、南平成兴、浙江萧山大型猪场、上海大型猪场、城门养猪协会会长猪场、广西玉林规模化猪场、梅州养猪协会会长猪场、福清庄金木猪场等。 条件成熟的地方尽量能够培育大型示范客户 3、在市场营销管理过程当中，