保险新人快捷入门(52).ppt

新人快捷入门 课程简介 来源 内容 形式 效果 业务人员的留存率 每天牢记三件事 课程PPP表 评选最佳 学员期许 个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许 态度比事实更重要！ 接触面谈 接触面谈 接触示范要点 步骤——1、寒暄赞美. 2、 收集资讯，寻找购买点。 3、激发兴趣，引入说明。 以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题） 注意事项 准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明 掌控面谈局面和内容 常见的拒绝处理 Training Time 作业 组合险种说明 组合险种的优势： 1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性 分红险相关知识 《金色年代》 派生功用 说明技巧 拒绝处理 1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗？ Training Time TEA　TIME 请写下今天所学内容中各人 　的难点和难以处理的拒绝问题 作业 促成 促成时应具备的正确态度 促成的时机 其他促成方法 拒绝问题 “考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较” Training Time 作业 转介绍 介绍法的好处　 1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系 介绍人的要求 要求介绍要领 转介绍 三句话： 1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！” 常见的拒绝处理 Training Time 作业 电话约访 电话约访的目的 争取面谈 筛选客户 电话约访步骤 电话约访要领 拒绝处理 1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司 Training Time 作业 Training Time （全程演练） 过关斩将 市场实践要求 行动！　　行动！ 　　　　行动！　　　 新人快捷入门 Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机 新人快捷入门 1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。 新人快捷入门 新人快捷入门 新人快捷入门 交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利 新人快捷入门 敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢 新人快捷入门 新人快捷入门 让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人 新人快捷入门 Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。 新人快捷入门 背诵介绍话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 新人快捷入门 新人快捷入门 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺 新人快捷入门 尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间 面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈 新人快捷入门 新人快捷入门 Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员。 新人快捷入门 背诵电话约访话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 完成至少五个电话预约。 新人快捷入门 Case 1 ：从老客户介绍开始。 Case 2 ：从亲戚介绍开始。 流程：转介绍　?　电话约访　　 ?接触面谈?说明?促成 新人快捷入门 过关流程： 　转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成 每人抽取一个场景，按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过，不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊 通过后写下当时心情或想法（过关板） 　　回教室分享心得 新人快捷入门 1、? 用你熟悉的方式进行拜访，形式不限； 2、可独自进行，也可结伴进行； 3、? 明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访； 4、? 每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃； 5、? 不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力； ?6、下午4:30准时回教室集合。 新人快捷入门 新人快捷入门 * 新人快捷入门 新人快捷入门 服务年资