兴业银行个人贷款客户交叉营销培训课件.ppt

成功要素 公司管理者的高度重视 加强培训员工产品知识 建立详细的客户背景数据库 统一产品价值 了解客户心理，助力交叉销售 因果论：有果必有因 客户的言行都是结果，要想方设法找到背后的原因，才能进行良好沟通，并推进交叉营销。 对客户有什么好处 回答客户心中的四个为什么 1.选择你们银行对我有什么好处？ 2.你们相比其他银行有什么独特优势？ 3.不选择你们对我有什么损失吗？ 4.我为什么一定现在就要选用你们？ 从九个方面支持和管理交叉营销 交叉营销技巧提升关键 交叉营销的一句话话术 学习麦当劳：您还需要一对鸡翅么？ * 全家：现在只需要5元就能换购原价8元的酸奶，您需要么？ 餐饮店：加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？ 交叉营销技巧提升关键 交叉营销技巧提升关键 成功交叉营销流程--发掘更多的需求 聆听 询问 启发 激发 确定（新）需求 兴银零售业管〔 2017〕1号 3月20日：零售业务管理部下发了《兴业银行零售业务管理部关于加强零售客户交叉营销工作的通知》，对信贷客户经理队伍的交叉营销作出了明确要求。 兴银零资〔 2017〕4号 4月28日：我部门下发了《兴业银行零售资产负债部关于加强个贷客户交叉营销工作的通知》，细化了相关要求。 兴银零资〔 2017〕4号 一、强化个贷经办人员交叉营销工作导向 利用贷前调查、面签等优势重点针对安愉储蓄、按揭理财户口、信用卡、代扣代缴、第三方存管等产品进行交叉营销。 在信贷申请、临柜开卡等场景中引导客户在放款前办理“网上银行+手机银行（APP登陆）+快捷支付绑定（支付宝、微信支付）+理财面签和风险评估+信用卡+第三方存管+代扣代缴”组合。 兴银零资〔 2017〕4号 二、引导个贷客户体验我行零售结算类产品 个贷经办人员应积极引导个贷客户在放款前重点体验我行零售结算类产品（代扣代缴、兴业通、第三方存管、一表双卡、基金定投、结售汇、签证代传递、精英版电子银行、代发工资等），另可推荐体验我行其他类产品（贵金属、保险、理财产品、券商集合理财、智盈宝、信托等）。 兴银零资〔 2017〕4号 三、重视客户体验我行零售产品服务满意度 应深入贯彻中国银监会对银行业金融机构“七不准”中“不得借贷搭售。银行业金融机构不得在发放贷款或以其他方式提供融资时强制捆绑、搭售理财、保险、基金等金融产品。” 等相关精神，不得捆绑销售给客户带来负面影响，避免负面舆情。 兴银〔 2017〕245号 5月5日：我部门下发《兴业银行关于开展2017年“一起精彩”个人贷款客户交叉营销活动的通知》。 兴银〔 2017〕245号 一、活动时间 2017年5月1日-2017年12月31日 二、活动目标 （一）存量个人贷款客户活动目标 （二）新增个人贷款客户活动目标 兴银〔 2017〕245号 （一）存量个人贷款客户活动目标 1、存量个人贷款客户核心客户占比率从2016年末的30%提升至55%； 2、存量个人贷款客户户均持有产品数从2016年末的2.36个提升至4个； 3、存量个人贷款客户信用卡交叉持有率从2016年末的17%提升至50%； 4、按揭理财户存款月日均余额占按揭贷款月日均余额比从2016年末的1.35%提升至5%。 （二）新增个人贷款客户活动目标 新增个人贷款客户应着力于提升户均持有产品数至五项及以上（以下简称“五彩缤纷”客户） 兴银〔 2017〕245号 三、客户关系营销维护归属 客户关系营销维护建议为贵宾客户中已有归属维护人员的，由原维护人员维护；其余客户营销维护优先级为主办客户经理——协办客户经理（或其他客户经理）——社区银行——电话销售团队 兴银〔 2017〕245号 四、任务分解及营销方案 主协办及其他客户经理主要负责对零售业务管理部提供的客户名单以及新增个贷客户进行营销维护工作，充分利用贷前调查、面签等优势重点针对安愉储蓄、按揭理财户口、信用卡、代扣代缴、第三方存管等产品进行交叉营销，尤其是东北、华北、西北等地区的客户经理应高度重视安愉储蓄产品的推广，挖掘客户多层次金融需求。 兴银〔 2017〕245号 四、任务分解及营销方案 社区银行主要负责归属社区银行的存量个贷客户营销维护工作，应利用地理优势，依托“兴社区”综合平台服务客户，借助“安愉人生俱乐部”、“童兴俱乐部”等营销载体大力营销安愉储蓄、按揭理财户口、外币存款、代扣代缴、信用卡、理财等产品。同时，有条件的社区支行应积极拓展新增个贷客户，重视对按揭理财业务的推动，提升按揭客户对储蓄的贡献。 兴银〔 2017〕245号 五、活动规则 “一起精彩”个人贷款客户交叉营销活动分为存量个人贷款客户积分淘汰赛（主