市场营销--营销九步.pptVIP

领导小组 组长：经理、副经理 成员：渠道、乡镇经理 业务组 保障组 组 长：xxx 成 员： 市场部、集团 营业厅、渠道等 监 控：方案、方法、进度 问题 组 长：xxx 成 员：后台 监 控：进度、问题 时间目标过程监控——过程监控 目标客户群 营销实施方案 * 目标客户 竞赛战报 营销短信 英雄榜 赛段小结 经验推广 排名通报 个别提醒 歌厅 √ √ √ √ √ √ √ 洗浴 √ √ √ √ √ √ √ 宾馆 √ 　 √ √ √ √ √ 过程监控 了解客户需求 宣传及途径 提供支撑 渠道队伍确定 时间目标 过程监控 产品及卖点 选择目标客户群 评估 评估 对工作进行简短总结 按照9步骤的内容对结果进行总结 依据成功经验与教训进行总结 案例：评估（一） 案例：评估（二） * 谢谢！ 了解客户需求 宣传及途径 提供支撑 渠道队伍确定 激励 时间及过程监控 评估 选择目标客户群 产品及卖点 确定使用的产品及卖点 针对客户群的需求，需要明确主推的产品，并提炼该产品满足客户的卖点；也可以在产品上进行组合、包装、优惠。 产品及卖点 确定使用的产品及卖点——三个着眼点 根据用户的需求，确定主要的适用的广告产品 硬面广告+软文的组合，专版的开发 当事人或者决策人回馈 私企的回馈 其他企业的回馈 基本产品 关系产品 签约政策 广告产品 产品有形化：宣传册 规范的价目表 产品组合：产品套餐 * 案例——产品 套餐名称：月光宝盒 时段 话费 被叫 短信 月租 最低消费 1：00-11：00 11：00-1：00 0.5元/分 0.18元/分 全免 30元包600条网内 0 30元/月 SIM卡 话费 售价 奖励 礼盒 50元 100元 150元 50元 化妆品30元 了解客户需求 产品及卖点 提供支撑 渠道队伍确定 激励 时间及过程监控 评估 选择目标客户群 宣传及途径 确定宣传方式及途径 在明确产品及卖点后，要根据用户的分布、位置、活动特点等，确定有效的宣传方式； 要针对目标客户确定有效的到达途径 宣传方式及途径 * 确定宣传方式及途径——常用的宣传 单页、海报 条幅 常用的宣传 报纸、电视 广播 户外墙体 路牌 上门一对一 现场活动 一对一宣讲、现场摆台、直投等 有效的途径 报纸的宣传 研究各种广告的特点，突出报纸广告的优势 大众媒体与小众媒体 我们报纸的特点 媒体自身的宣传 扩大报纸的影响两个方面 反面的：负面报道：有根据的批评某个单位 正面的：深度报道：仔细解读某个行业 * 案例：宣传及到达途径 宣传上： 树立、巩固、完善“月光宝盒”这一子品牌形象 基于此类用户群体多为女性； 销售SIM卡时另赠送“礼品盒”一个 ，将“月光宝盒”有形化； 盒内含SK化妆品一套，该内容可以变化和丰富； 在盒外包装上进行“月光宝盒”套餐宣传 。 制作“月光宝盒”产品logo（海报、单页），渗透到娱乐场所的走廊、大厅、台面、卫生间； 宣传上——标志设计 宣传上——包装设计 宣传上——海报设计 了解客户需求 宣传及途径 产品及卖点 渠道队伍确定 激励 时间及过程监控 评估 选择目标客户群 提供支撑 提供相应的支撑 对于目标客户群、专项市场的开发需要提供一定的资源支持。 支撑 提供相应的支撑—资源保障 1 6 3 人力资源：能提供什么人员支撑，内部抽调、外部临时聘请。 产品资源：能提供的产品支撑 2 4 5 宣传资源：能提供和调配的宣传支撑 技术资源：可以协调和申请的关于技术的支持 工具资源：交通支撑、营销工具 费用资源：能提供什么费用支持 提供相应的支撑——管理支撑案例 收入增长 ARPU提升 用户增长 发展量增长 客户维系 现有渠道 销售能力提升 渠道数量扩张 店内能力提升 店外能力提升 签约渠道增长 中性店面扩张 村级代办建设 竞争对手渠道 滲透 培训提升 支撑及 卖点生动化 业务知识 销售技能 促销活动及宣传 摆台展卖 关系营销 小集团开发 个体中高端 发展下线代办 专职营业员 报社支撑 营销话术——见什么人说什么话， 编写一套营销语言 我们报纸的特色是什么 如何更好的介绍这份报纸 主张对方收益：有什么好处，性价比怎样 结合各自的行业，形成自己的营销技巧 例如：房地产行业 * 案例：支撑 了解客户需求 宣传及途径 提供支撑 产品及卖点 激励 时间及过程监控 评估 选择目标客户群 渠道队伍确定 确定渠道队伍 在开发某个目标客户群时，需要根据我们目前的渠道队伍情况和客户群情况，从中选择确定由哪类渠道、哪个为主，或者某几个渠道的组合。 渠道是营销活动实施和执行的关键因素。 渠