CBD福晟大厦营销策略计划补充版.ppt

中原六省的发展战略带动郑州完成产业升级，同时刺激了第三产业的迅速发展，产生大量办公物业需求 商务办公物业的终端使用者会随着企业发展的不同阶段而产生不同的使用需求 企业发展阶段 未来2－3年内，快速发展型企业和稳定型企业将成为郑州市场上重要的商务物业客户 企业发展阶段 在传统的“地段+产品”价值体系之外，优质的客户结构是高端写字楼极其重要的隐性价值 我们对郑州写字楼市场的客户进行了深入的分析，以此指导客户升级，实现项目目标 郑州市高品质写字楼客户分析 高品质写字楼使用客户特征总结 郑州写字楼购买者特征总结 从区域价值挖掘和商务方式上来引导客户，是提升区域认知的核心 寻找领头羊，形成羊群效应 现场全方位的高形象展示，突出项目的气质，震撼客户 写字楼营销指导总纲 泰辰写字楼操作经验 写字楼的价格策略与住宅完全不同，入市价格对写字楼而言并不像住宅那么重要，不同的市场背景、随着楼宇工程的不断推进，应当采取不同的价格战略。 灵活掌握，即时调整，成交局面打开后，适时根据客户及销售情况推出新楼层并修改价格；根据客户能接受的程度及市场反应顺利将价格拉升至高利润点，充分实现项目价值。根据市场及销售状况可以随时调节，科学的调价技巧不但可以使发展商获得尽可能高的收益而且还是营销推广组合之外的有效补充手段。 根据楼层推售时序的不同实现价格拉升，形成高楼层作为销售突破楼层，中低楼层作为利润实现楼层 。 针对不同需求的客户需要使用不同的价格策略。 总价承受能力强，单价需求低 大型客户 单价承受力强 小型客户 写字楼营销指导总纲 泰辰写字楼操作经验 渠道层次大致上反应了客户跟进的流程。销售人员在接待客户的过程中应用相应问题对客户作出判断：第一层次客户了解该向其灌输的信息了吗？第二层次客户的关注点在哪里？如何引起其关注？第三层次促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？ 销控及推售策略 平衡楼层销售，防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向 满足客户需求，防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面 制造持续热销气氛，防止在短时间内出现大量未售单元 争取价格提升，防止价格承受能力高的客户选择低价单元 尽量保留连续楼层，防止大客户购买时无相应供应 保证销控信息统一，防止出现重复预定或浪费成交时间。 写字楼营销指导总纲 泰辰写字楼操作经验 写字楼营销指导总纲 泰辰写字楼操作经验 写字楼在推广渠道的选择上也与住宅有较大差别： 主流的报纸广告对写字楼销售的促进作用并不明显；直达性强的媒体，点对点的针对目标客户阶层的媒体更具效力。 写字楼上班 与客户在俱乐部共进午餐 某集团总裁 入住五星级酒店 打高尔夫球 商场购物 高尔夫球俱乐部 星级酒店资料 商场金卡会员 电梯媒体 去机场出差 机场广告、飞机杂志 开车上班 接送子女 户外广告/电台广告 休闲时尚杂志 以下营销策略体系制定目的 项目利润最大化 报告核心内容 第一部分：泰辰公司介绍 第二部分：郑州房地产市场和写字楼市场 第三部分：写字楼营销指导总纲 第四部分：营销策略体系建立 营销策略体系建立 项目定位 推售策略 推广策略 展示策略 郑州产业结构是“二、三、一”型，第二产业和第三产业基本持平； 郑州由一二产业为主导转化成现代都市的发展战略，催生了大批中小企业，同时也刺激了服务业的发展。 工业革命 信息技术革命 知识革命 农业经济 工业经济 新技术经济 知识经济 产业升级 随着产业升级的持续进行，未来对商务办公物业的需求量也将持续增长，档次要求也越来越高。 中小企业及第三产业服务业的发展，也产生了大量办公类物业升级换代的需求。 郑州现阶段 营销策略体系建立 项目定位 客户定位——写字楼客户分析 办公物业需求 商住 中高档 创业型企业 人数：10人以下 物业要求：价格低、空间 使用灵活、可商可住 成长型企业 人数：10-20人 物业要求：价格适合、面 积实用，地段要好，开始 要求形象 发展型企业 人数：20-50人 物业要求：形象要好，价 格中等，要有商务配套， 区位要好，交通便利 稳定型企业 人数：50-100人 物业要求：高形象、商务配 套服务可以接受高价格。 扩张型企业 人数：100人以上 物业要求：高形象品质、 企业品牌、价格敏感度低 顶级 低档 与项目相匹配目标客户 营销策略体系建立 客户定位——写字楼客户分析 项目定位 办公物业需求 商住 中高档 创业型企业 人数：10人以下 物业要求：价格低、空间 使用灵活、可商可住 成长型企业 人数：10-20人 物业要求：价格适合、面 积实用，地段要好，开始 要求形象 发展型企业 人数：20-50人 物业要求：形象要好，价 格