180+麦肯锡—联想集团2002年服务器网络事业部规划清华汉魅 .pptVIP

* 2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析－市场容量 2000 2001 2002 2003 年复合增长率 = 24.6% 资料来源：IDC 2001-Q3 00-05年的复合增长率为24.6%,低于年初预测的38%。 联想万全50％的增长率必须来源于竞争对手的市场份额 2004 2005 * 资料来源：IDC 2001-Q3 单位（百万美元） s 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析－市场容量 销售额 年复合增长率 = 22.4% * 单位：台 25.64% CCID数据 2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析－区域增长 1：全国区域增长平均，无明显重点区域。 2：华东区首次在绝对值上超过华北区，应该重点注意。 3：从市场容量来看，全国重点区域依然是华北、华东、华南区。而西南区增长迅速。 * 2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析－市场按产品类别 市场平均增长率：22.5% 2001 2002 单位：台 入门级 25.64% 25% 16.8% 23% 9.5% 100%= 2-Way 209939 257115 入门级 平均增长率:33。1% rack 4-Way 10% 6% 61% 10% 7% 58% RACK 平均增长率：22.5% 4-Way 平均增长率：42.9% 2-Way 平均增长率：16.5% 产品重点： 稳定低端，从2-WAY、 4-WAY产品上突破 资料来源：IDC 2001 * 2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析－行业状况 教育：50% 政府：40% 保险：30% 电信：25% 证券：15% 银行：15% 交通：10% 中小企业：10% 数据来源：CCID 重点行业为： 教育、政府 * 主要对手 优势 优势行业 劣势 HP 服务器技术运用领先（如CPU等技术）；设计水平优秀、制造工艺先进 在高端PC服务器上优势较大，对联想保持巨大价格压力 标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度 渠道忠诚度高、增值能力强；有完善的渠道培训管理体系 有相当数量具备提供方案能力的渠道企业 依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄 渠道末端（经销商）产品经营利润低 中国地区（总代理）产品库存周转天数长达50天，产品更新速度慢 在中小企业优势最大 其次在金融行业具有一定的优势 DELL 新产品能够在第一时间反应到中国市场 在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力 有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平 供货及时，速度快 能够最直接、快速的获得用户的需求信息 没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市做的不好 在中小企业、教育行业的市场占有较低 2/3级市场的行业用户的攻关能力不足 经销商以大客户身份购买DELL的产品，然后以低于DELL一般的直销价销售，扰乱了DELL价格体系 跨国企业 大企业及行业大客户 备注：银行系统表现出对DELL的很大兴趣 2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分析 物流运作 渠道获利 渠道建设 服务体系应用方案 物流运作 大客户支持 * 主要对手 优势 优势行业 劣势 COMPAQ 服务器产品的技术性能稳定，得到用户的认可 渠道分销商的系统集成能力较强，在某些行业用户中保持较高的优势 品牌具有一定影响力 渠道覆盖面窄 渠道管理尤其混乱，渠道管理者更换频繁 产品型号少，产品线较短，用户的选择面窄 地区供货不均衡，经常出现缺货 价格偏高 产品配置跟不上市场主流 广告宣传不足 在证券行业优势最大 浪潮 用户认可的国产服务器第一品牌 专注行业应用，尤其是政府行业 集团公司采取以服务器为核心的战略 资源得到充分保障 资金运营风险小，分销商全部是先付款后提货 产品低价格策略，占领了较多的中低端市场 市场推广能力强。 渠道覆盖面较窄 对INTEL的技术依赖性强 渠道管理能力不足 政府 军队 教育 山东本地客户 2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分析 产品策略 物流运作 渠道建设 渠道建设 市场推广 * 主要对手 优势 优势行业 劣势 IBM 强大的品牌优势 服务器技术领先 渠道成员的忠诚度高， 良好的服务，使渠道成员所承受的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高 渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低 渠道奖励政策制定比较灵活，经销商可获得不同级别的奖励内容，经营的热情高 新的渠道结构使得IBM可更多的和