错误百出的销售方式.pdf

 01、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问 对方什么时候可以来参观。这种模式多限于第 一次，第二次，第三次则不可，“不战先屈已 之兵，乱之始也。”一句话姿态不能太低，客 户忙或不想来，姿态再低也无济于事。  02、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易 让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困 扰。  03、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的 样子，最要不得。  04、没有详尽明察自考，就认定对方必然会 买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉 的心态，是基层业务员常犯的错误。  05、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而 乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之 始也。  06、客户问什么才答什么。这种由客户操控的 一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行 销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员 主导买卖游戏规则。  07、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。 通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却 立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品， 你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我 必须告诉你，这也是价格所以降低的原因。” 能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能 取得买方的依赖。  08、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。这是 一大失策，是低劣的行销。  09、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否 决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但 绝不可以忽视客户的观点。  10、“切勿有‘先入为主’成见”，客户初次光 临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这 种做法，就是赶走潜在的财神爷出门。其实， 购买与否，因人而否，各人想法不同，行事准 则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有 人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。 所以，买不买决定于业务员的行销技巧，和第 几次来没多大关系。  11、对方提出“价格异议”、“价格折扣”，就以 为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还 征询对方是否满意，实在笨到极点。  12、业务员自己都不了解自己的产品，客户肯 定不会买。  13、向客户表明已付的订金可以退还。开玩 笑！订金付了，岂能退还！订金以肯还，还做 什么生意？  14、拜托客户先付“一点点” 的订金，会让客户 有戒心，甚至以为这是个骗局。记住：看好了 就下订金，定房号，没必要等他明白了再退。  15、未获明确答复，就让客户离去。客户离去 前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对 方的回答才清楚自己下一步聚该如何应付业绩 不会自己跟来，坐以待“ 币”如同守株待名兔， 主控权应该操之在已。  16、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日外 生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变 数；最后收到订金后两天内签约。  17、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通 信，更主便达到客户最大满意，客户就成了你 的推销员了。切记，不能签约了事，没有来 往。  18、除了广告外漫无目标，毫无重点地拜 访、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效 率。如拿电话本打call，打了100个，1到99个 别花多大精力，即使第100个买了也没用，业 务员一点自信也没有了。  19、不要使用红色。红色在人们的潜意识之 中，代表着危险、停止，激怒、警觉、当心。 在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩，对客户也 不要这样。  20 、不要戴墨镜=不要怕看对方眼神。极端的 作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩 藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：目 光接触是人与人了解的直接媒介。  21 、不要问有把握的问题。不要问客户“是否 明白”，客户往往不想表现出无知的样子，所 以他既便想说“NO，不明白，”也常常点头。 再有，永远不要对客户说“老实说”，或者说 “说实话”，因为这样意味着你先前说的话都不 真实。当有人说他很实在时，这通常意味着他 不实在。  22 、不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起 到相反效果，客户