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五、营销管理 销售促进 销售促进（Sales Promotion）是指是指企业运用各种短期诱因，增加企业产品或服务的销售额或销售量的手段、方法。 面向销售商的手段 援助销售商（提供策划、宣传册、促销工具，派遣专业促销人才等）； 实施销售竞赛（奖励）； 路演、各种形式的Show； 提供回扣（金钱、商品） 销售促进 针对消费者的手段 给消费者发送直邮； 发放赠品； 举办各种活动； 赠送优惠券； 免费发放试用装 消费动向 人们在购物的时候，往往是在对未来收入和物价变化进行判断的基础上，决定消费行为的。像这样的消费心理的变化，就是消费动向。 在日本，其经济企划厅每个季度都会公布消费动向调查作为近期内预测消费动向的参考资料。 其中包括收入的增长方式、物件的变动等10个指标，另外再加上表示消费者对未来1年经济前景的看法的消费者态度指数，以及将实际个人消费和预期的增长率结合起来的个人消费指数，由此来指示消费的动向。 产品差异化 为了在与其他企业的竞争中占据优势，使自身的产品或服务具备与其他企业不同的（即差异性）的特色/特点的行为。 由于科技的进步、信息的泛滥，以及大规模生存的实现，商品在今天变得越来越没有个性，特别是在价格、功能上。因此，为了将消费者的注意力吸引到自身的产品上，企业不得不通过设计、材料、包装、广告宣传、多种服务等手段来强调产品的差异性。 领导能力 创新性 组织化 沟通 动机生成 顺应能力 目标、计划 管理循环（MC） 管理者 确认、评价 实施、执行 计划评审法（PERT） PERT是 Program Evaluation and Review Technique的缩写。 它是计划评价与控制的技术，是合理安排人力、物力、财力、时间等资源，以达到控制任务进度和成本费用的一种统筹方法。 计划评审法中采用了图表，因而一目了然是其特点，特别是在有严格期限的工作中，这种方法格外有效。 计划评审法（PERT） 其优点有： 能够全面把握整个工程项目，发现问题所在； 能够清楚地看到重点管理所在； 能够发现资源浪费的部分； 计划变更变得更加容易； 任何人都可以非常明确地理解其内容。 计划评审法（PERT） ①→→②→→③→→④→→⑤ ①→→②→→④→→⑤→→⑥ ③ A C D D B E 《变 更》 A C D D B E F 三、产品与市场 产品生命周期 一种产品从研究试制到投入生产、进入市场销售直至被淘汰为之所经历的时间。它反映产品的经济价值在市场上的变化过程。 产品生命周期一般分为①产品开发期；②投入期；③成长期；④成熟期；⑤衰退期。 在①处，产品销售额为0，由于先行的投入，利润为负值；销售额开始急剧增加，开始产生利润的时候是在③处；到了④处，则是处于一个平稳的时期，有微小的减少。 另外，在②处，为了提高知名度需要进行大量的广告宣传和促销活动。 到了⑤这一阶段，就必须要考虑如何降低产品生产、采购的数量，和撤出市场的时机等问题。 收入、利润 投资、损失 产品生命周期 产品 投入期 成长期 成熟期 衰退期 开发期 0 市场细分 把市场中地顾客予以分类，把一个市场分为若干小市场，以便更有针对性地对这些小市场的顾客加强服务，满足其不同于其他小市场中顾客的需求，从而扩大销路。 市场细分的标准： 地理要素 人口要素（收入、年龄、性别、职业等） 其他要素 另外，为了更加有效地细分市场，还应注意 正确选择信息 充分考虑对公司是否适用 讨论其是否对公司有利，有多大利益 产业结构 国民经济各产业（三大产业）部分及其内部的构成、比例和发展、成长的关系。 产业结构变化除了与技术革新相关外，与国际形势、世界经济、国内经济等因素相关。 产业结构的升级＝第一→第二→第三产业的发展移动； 产业网络化＝与业务相同或不同的企业联合，在技术、资金上相互支持以增强企业竞争力； 产业空洞化＝在海外建厂、当地生产使得一些发达国家的国内产业衰退。 风险企业（VB） 风险企业是具备高度的技术创新能力、能够汇集并有效发挥出色的专业技术的新型企业。 风险企业的经营者和员工多具备出色的专业技术、创新能力和进取、冒险的企业家精神。 最初在电子、机械、化学等领域成功的风险企业家辈出，后来在信息处理、软件开发、流通、服务等领域人们也有众多风险企业获得巨大成功。 国民生产总值（GNP） 一国在一定时期（通常指一年）内所生产的最终产品和服务的市场价值的总和。更准确地说，是从总产量中减去重复计算的、中间产品的价值之后的数值，即各生产阶段新增加的附加值的总和。 GNP除以人口总数就得到人均GNP，这一数值越大说明国家越富裕。 GNP分为名义GNP和实际GN