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销售条件不具备时 如何做好项目开盘？ 2010 11月 概念界定： 专题中所界定的项目 “开盘”指代的是五证齐全、可以同客户签订正式购房合 同并达成交易的情况。 本专题借鉴项目均以思源代理项目作为典型案例。 第一章 可能遇到的问题 第二章 对重点要素分析 第三章 经验借鉴与分享 专题提纲 第一章 可能遇到的问题 第二章 对重点要素分析 第三章 经验借鉴与分享 专题讨论区： 为什么会出现出现开盘准备不足的情况？ 讨论与思考： 出现问题的时候，何种应对措施更为有效？ 即便遇到阻力，我们是否还可以做到更好？ 案例一 ：金隅·花石匠 项目背景： 2010年4月初，项目在通州区域最为火爆的 时期亮相搜房网和房展会，但随即而来的4.15” 新政令通州市场骤然冷却，区域内项目零成交屡 见不鲜，市场大势令人堪忧。 思源代理项目之前，开发商已经通过广告公司 大致确定了项目调性 ，但与新的市场形势不匹配 ，导致定位和卖点的不确定。加之项目相关营销 道具及宣传物料的不到位 ，项目在营销推广阶段 面临重重困难。 面对挑战花石匠项目如何成功开盘 ，突破区域 项目零成交的局面？ 案例一 ：金隅·花石匠 问题——接盘初期阻力较大，难点多 启示1：繁复问题要冷静分析、逐一解决 p硬件匮乏 单纯的临时售楼处缺乏吸引力 ，客户邀约成功率低。 p初期推广渠道单一、推广信息单薄 入市伊始 ，开发商仅通过搜房网和房展会推广项目，未使 用户外、平面及活动等方式。推广初期，项目只能就区位、 项目理念和大概的面积区间同客户沟通，不能提供户型、规 划等具体信息。 p项目现场缺乏吸引力 项目区位较为偏僻 ，且现场缺乏围挡及指示路牌等 ，客户 可能对项目品质及价值产生怀疑情绪。 p项目销售团队不稳定 “新国十条”出台后，区域市场骤冷，项目的客户积累量 和来访量均不乐观 ，无法稳定置业顾问。 案例一 ：金隅·花石匠 问题——项目使用双井的临时售楼处，位置/设施/面积均不理想 启示2：临时但不随便，应合理选择与设计临时售楼处。 现场售楼处对项目销售起着至 关重要的作用，特别是在地缘性 客户的挖掘上。 临时售楼处的选址尽量不要过 于跳脱项目的所在区域。如果选 择距离较远的临时售楼处，一定 要在项目现场或项目附近有一个 能够依托的东西。 ——李菲 项目策划经理） 案例一 ：金隅·花石匠 问题：甲方最先确定了广告公司，但产品信息和项目卖点并未进行梳 理。导致项目信息释放不明确，淡化了前期推广效 ，影响蓄客。 启示3：营销推广必须能够形成持续的、全方位的信息释放。 项目沙盘 宣传折页 户型图 •9月中旬到位 户型模型 •说明项目的楼座排布、 • 5月底到位