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“百城百万”核心市场打造计划;2017年“百城百万”核心市场打造计划;一、项目背景;情况:
行业竞争
异业挤压
运营成本
自身问题;结论:
产品销售能力
店面营业及产品展示面积
团队规模和质量
市场投入;2、第一阶段执行情况
第一阶段计划简介:
实施时间:2016年9月1日—2016年12月31日
实施区域:部分代理商直营店面+地级市经销商店面
实施方式:
公司综合考虑各区域品牌影响力、店面、团队等基础因素及2016年多层实木销售目标,将总计200个名额分配给各个区域,由各个区域选定参与计划的店面,制定目标,实施计划。
;第一阶段完成情况及分析
共计下发专卖店名额172个,42.6万多层实木订单任务
代理商报名专卖店162个,占比94.18%。
样品调整合格的店面有139个,占比85.8%,
活跃专卖店(有订单信息录入)的店面有155个,占比95.68%。
僵尸店面有7个,(无订单信息录入)。
冷淡店面40个,(四个月累计销售少于15单),销量贡献22075平方米
截止2017年12月26日,订单完成平方数为424746平方,订单任务完成率99.7%
;
108个店面
65%
五分之一
;第一阶段总结
在有些店面基本没有贡献的情况下,整体完成进度良好,说明多层实木放量空间巨大。
大部分店面通过产品展示调整,专项计划激励,多层实木订单量获得了提升,体现集中资源对核心市场的打造具有明显效果。
通过订单报备、公司层面的直接奖励,专场培训等有效的调动了导购员对多层实木产品销售热情。
;二、“百城百万”项目整体规划及策略调整;1、核心目标
实现400万平方米的多层实木销量。
打造100个菲林格尔核心市场。
塑造200个菲林格尔多层实木主力销售店面。
培养500名多层实木销售精英。
;2、2017年策略调整
“百城百万”项目从原来的实木专项提升计划升级成核心市场打造计划。
加大在核心市场的资源配比,实现核心市场销量特别是多层实木销量的快速提升。
加大核心市场专卖店建设的扶持力度,提升整体产品展示与销售面积。
集中公司各种项目资源,快速升级核心市场硬件基础。
通过工厂层面的集中激励和培训,帮助终端快速建立、和完善销售团队。
;???、第二阶段实施计划;第二阶段实施时间
第二阶段实施区域
第二阶段实施要点
第二阶段区域选定
第二阶段实施目标
第二阶段专项支持
第二阶段专项执行要求
;1、实施时间
2017年1月1日—2017年12月31日
2、实施区域
代理商直营市场+优秀地级经销商市场
3、实施要点:
“百城百万”核心市场打造计划将作为公司未来3年中最重要的核心项目计划,因此要求各区域按照公司要求,严格遴选具有长期合作基础的优秀市场及优质合作伙伴。
;4、区域选定
报名要求:
以地级以上市场为单位进行报名,代理商直营市场按照一个市场计算。报名数量原则上不可超出《“百城百万”第二阶段核心市场打造计划名额及任务目标》中所规定的市场数量。
任务要求:2017年公司将通过质保卡录入的多层实木安装量对所报名的市场进行任务考核,具体考核标准为该市场多层实木零售销量任务的60%。详见《“百城百万”第二阶段核心市场打造计划名额及任务目标》
;4、区域选定
报名要求:
③ 营业面积要求:截止至2017年12月31日。省会级城市总体营业面积不得小于500㎡,地级城市总体营业面积不得小于300㎡。
④ 销售团队要求:截止至2017年12月31日。省会级城市专职导购员编制不低于10人;地级城市专职导购员编制不低于7人。
;4、区域选定
b) 报名流程
明确任务和名额
选择市场并进行沟通
分配任务(60%安装量),制定计划,签订合同(任务及店面装修计划)
提交信息(2017年1月15日前),合同附件快递至公司(2017年1月18日前)
;5、第二阶段实施目标
安装量任务:
核心市场完成2017年代理商多层实木零售任务的60%
公司将通过质保卡录入的多层实木安装数据进行任务考核,并且在2017年公司将对所有多层实木客户进行至少50%的回访。
;6、第二阶段专项支持
专项广告资源支持
实木专卖店建设支持
新增混合店面支持
专项培训支持
货源保障支持
Mois系统支持
销售人员奖励支持
;6、第二阶段专项支持
①专项广告资源支持
公司将对于能够完成安装量任务的区域给予专项广告资源支持。支持方式如下:
A、任务完成度配比
3元/㎡(多层实木安装量)
2次考核:1-6月35%,7-12月65%,全年完成全年补全
单个市场考核:经销商市场考核合同任务;代理商市场考核整体任务减去经销商市场任务
;举例:
某代理商年度多层实木零售任务10万平方,附件一中的安装量任务为6万平方。参与计划市场3个(包含直营市场),其中直营市场安装量任务3万平方,经销商甲任务1万
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