D242-A1河北某店贷款客户商谈经验 金融促进的最佳实践.ppt

目 录 * 案例简介 工具清单 2 3 1 推荐亮点 这个案例有什么 亮点？ 全是经销商经验之谈，可执行性强 执行方面 案例简介 河北某店贷款客户商谈经验 金融业务推荐七步曲 、初步了解客户选择的车型，价格，对有意向贷款的客户转二，无意向转七 二、了解客户贷款意愿，首付比例及年限，一般客户都会愿选择30%首付，3年的贷款，这种贷款最普遍，哪个银行都最常做，随后给客户介绍我们的贷款年限可以是1-5年，首付最低可以20%起，多种方式贷款，客户一般会问哪种贷款比较合适呢。转三 三、了解客户的工作单位，工作性质，承受的最高月还款金额，平时的投资爱好(放贷，生意)投其所好聊一下客户对贷款后的计划。为其选择一个适合自己的月供产品或低月供产品，介绍产品先介绍普通产品，有活动产品，介绍完普通产品再介绍，让客户感觉真的是有活动 四、客户选定贷款方式后，通常会询问贷款的利息，客户一般问的不是利息，而是利率（非金融行业客户是弄不清利率和利息的区别，他问得利率实际就是多付的利息率）金融一年的利率可是一年13.3%,实际利息只有7.2%，一般问起就直接说利息，（万一说错了成了13.3%的利率可以跟客户解释这是复利的年利率，贷款是每月结息，实际利息并没有那么多。）和银行贷款比较客户转六 转下页 五、客户贷款费用方面，1）利息2）手续费3)保险押金(若有)4）抵押登记费。这些就是客户相对全款多支付的费用，其中所有不需要贴息的手续费都是比较低得，通常只有2000元，非贴息贷款利息都比较高，这才是客户最关注的，通常问及总利息多少，只舍不入，例如：三年15800的利息，只能跟客户说15000左右，月供取到十位整数，算出来利息也差不多，可以告诉客户，最后以出合同为准，月供上下不会差太多 六、银行利息比日产金融正常产品低得多，难免有客户会比较，这就需要展现金融专员的知识面了，1）介绍优先介绍贷款最难的银行，例如建行，我市的要求90平米以上二环内市证房产证，固定工作，优质单位，还需要提供社保卡，我店购车客户多为自己做生意，城中村，郊县宅基地证，村委证明等，让客户知道银行低，有低得理由。小担保公司放贷有抵押1年3分息，无抵押1年6分息，让客户知道高有多高。2）客户如果了解过一些农行，工行等低息要求不高的贷款，首先看是不是担保公司代理的，可以适当夸大担保公司的利润，而且基本只推三年，而且利息先付一部分，万一想提前还款会很不合适。3)看过其他品牌贷款的客户，目前很多竞品都有一些低息，无息贷款，那就只能说厂家品牌不一样，车本身的价值就有差别，这些差别就能抵消掉那一点的利息了 七、对于本身没有太大意向贷款的客户，或者因为利息高而放弃贷款或自行找银行的客户，还有嫌贷款手续繁琐的客户，只要他能订下车，那么他还是有希望走贷款的，1）在有贴息阶段，是对无意向贷款客户推介贷款的最好时机，在极低的利率手续费下，可以省出大量的流动资金和备用资金，通过了解客户工作，家庭，投资，发掘客户潜在的消费意识，例如装修，出国旅游，身体状况不好，生孩子，等等需要大量资金的平时必须消费，投资，生意就更不用说了。2）每家店除了DNAF应该都会有1-2家备用的银行合作，从店里走的优势就是，所有手续店里会协助客户办理，贷后的问题，也可以找店里协助解决。跟客户举例说明以往一些自行贷款的麻烦，例一：有客户还清贷款很多年，来找店里要登记证，经查从银行带的款，银行也搬了，无处查询。例二：客户贷款还清未解抵押不能过户，来店询问，当时在县里办得贷款，来回跑了好几趟，当时的担保公司早已没有，无人出具相关证明。例三：客户续保要退保险押金， 未其开具收据的是某某担保公司，同样找不到人。3）嫌手续麻烦，我们有绿色通道，可以先提供身份证现行批复，只要交首付的时候补齐材料就可，省去客户多跑一趟的麻烦，手续齐全当天批复放款提车在店里一天就解决，免去客户的各种奔波，手续在条件允许下，肯定会帮客户越简单越好，越快越好。 工具清单 附件一：零售金融计算器 该计算器为普通贷款计算器，涉及等额本息贷款、等额本金贷款、百禄贷款等 附件二：各金融机构利率 1. 贷款利率 金 融 产 品 年 利 率（浮动利率） 1 年期 2 年期 3 年期 4 年期 5 年期 标准贷款 13.30 13.30 13.50 13.50 14.14 东风日产汽车金融客户利率表-更新于2011年7月28日： 各品牌利率对比表 　 1年 2年 3年 4年 5年 PBOC 6.56 6.65 6.65 6.90 6.90 Toyota Finance 14.24 13.24 13.24 13.24 14.24 GMAC 13.99 13.99 13.99 14.38 14.38 FOR