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国内大客户营销培训第一人.ppt 107页

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项目型销售与管理—体系 项目型销售流程 客户内部采购流程 辅 助 工 具 销售成交与里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 销 售 促 进 运营支撑 平 台 终端 客 户 让 客 户 满 意 , 提 升 大 客 户 价 值 市场机会 公司愿景 战略方针 经营计划 财务管理 战略规划体系(总裁室) 人力资源 行政服务 信息化系统 项目型销售流程的管理体系 (品质管理部) 研发过程(研发部) 质量保证体系(品质管理部) 业务、产品与技术规划 (总裁室) 大客户项目 开发中心 经销商 管理中心 技术支持与服务 (技术支持中心) 功能性产品定制化解决方案项目实施 ( 技术集成部) 系统性产品标准化 项目实施 (项目支持部) 客户发展与维护过程 (客户服务部) 采购集成与招商 (采购与商务部) 市场营销活动(市场部) 以终端客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析图 项目性销售推进流程 客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步 方案 技术交流 需求调研与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 G (10%) E (25%) A (90%) C (50%) S (100%) B (75%) D (30%) 3 F (20%) 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访,初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交,移交实施 发现问题,提出需求 研究可行性,确定预算 项目立项,组建采购小组 建立采购标准 招标,初步筛选 确定首选供应商 合同审核,商务谈判 签约 项目性销售与管理—管理模型 客户内部采 购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 大客户管理--课程体系 1.核心管理-“五大困惑” 2.管理工具-“天龙八部” 3.解决之道-“七剑下天山” 达成的效果1--建立基本的客户档案 公司名称: 上海烟草工业印刷厂 公司性质:国有企业 成立时间: 客户来源:广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门 行业类型: 产品类型: 可能合作的项目:测评软件 地址: 邮编: 电话: 传真: e-mail: 网址: 合作意向: 第一次联络 联络方式: □ 电话 □ 拜访 联络人: 联络时间: 被联络人: 职位: 联络内容: 当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话,约好下周见面。 下一步工作计划: 第二次联络 联络方式: □ 电话 □ 拜访 联络人: 联络时间: 被联络人: 职位: 联络内容:我见到唐军,知道烟草印刷公司现在在用X公司的人才素质测评软件,唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。 下一步工作计划: 第三次联络 联络方式: □ 电话 □ 拜访 联络人: 联络时间: 被联络人: 职位: 联络内容: 我把我的计划书给了唐军,他说:“看起来不错”,他会和人力资源部总监一起讨论的,他说他会在两星期之内给我打电话的。 下一步工作计划: 举例:分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前:项目阶段处在---阶段,成交可能性处在---阶段。 背景介绍 我们公司:ABC软件测评公司—销售顾问张华 我们客户:日本佳能公司—办公室主任唐军 日期 客户记录与进展情况分析 2月10日 给广东省珠海办公室主任唐军打电话,约好下周见面。 2月16日 我见到唐军,知道日本佳能公司现在在用X公司的OA软件,唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的,软件模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时,会被要求无尽地等候,而留下口信又没人回。” 唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司软件,他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题,记了下来,并且是否能在下周二两点再见面,他同意了。 3月2日 我把我的报价计划书给了唐军,他说:“看起来不错”,他会和财务总监一起讨论的,他说他会在两星期之内给我打电话的。 3月17日 给唐军打电话,他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定,我们承诺下周去做技术测定。 达成的效果2--分析项目的进展 客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需 求调研与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 G (10%) E (25%) A (90%) C (50%) S (100%) B (75%) D (30%) 3 F (20%) 比率 阶段 阶段内容及标准 进度 10% 电话 邀约 1、已经符合目标客户的选择标准 OK 2、对方至少是经手人士 OK 3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等 OK 20

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