港航商务管理 教学课件 ppt 作者 武德春 武骁 第八章 港航商务信息管理及商务谈判.pptVIP

3.原则式谈判 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛谈判术。这种谈判有4个特点：① 主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；② 主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故做姿态；③ 主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；④ 主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。 原则式谈判与软式谈判相比，虽然同样注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，千方百计使双方各有所获。当双方的利益发生冲突时，则坚持公平的原则寻找共同性利益，各自都作必要的让步，达成双方可接受的协议，而不是一味退让，委曲求全来达成协议。 原则型谈判与硬式谈判相比，主要区别是主张注意调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。这样做的好处是，谈判者常常可以找到既符合自己的利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向调和。 3.原则式谈判 表 8-1 表 8-1 四、商务谈判的谈判意识 1.谈判是协商，而不是“竞技比赛”2.在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系3.谈判者不仅着眼于当前的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来 1.谈判是协商，而不是“竞技比赛” 1)从目标上来看，协商的目标是要满足各方的利益需要，这种利益需要的具体内容是可以调节的；而竞技比赛的目标虽然也是要满足各方的利益需要，但这种利益需要是对立的，是通过一方战胜另一方来实现的。2)从实现目标的手段和方法上来看，协商是双方充分地理解彼此的利益需求，在肯定双方一致利益的基础上，通过双方共同的创造和努力，找出一个能够各得其所的方案，来协调彼此之间利益上的矛盾；而“竞技比赛”则是双方为了达到各自的目的，想方设法运用各种手段限制对方，置对方于失败者的地位。3)从谈判的结果上来看，协商的结果是使双方的利益要求都得到满足，双方都是胜利者；而“竞技比赛”的结果只有一方是胜利者，而另一方则沦为失败者。 1.谈判是协商，而不是“竞技比赛” 4)从当事者双方的关系看，在协商的情况下，双方的利益关系是一种互助合作的关系，一方在帮助另一方达到目的的同时，另一方也在帮助这一方实现他的目标。 2.在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系 谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。 谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活动，既然谈判是社会活动，就有人与人之间的一系列关系存在。这种人际关系不仅影响本次交易的成败，也关系到今后的交易，因此建立良好的人际关系应该看作一切谈判不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方抛开冲突性的利益而寻找共同的利益；对立的人际关系则会使人斤斤计较，拘泥于立场拒不退让，大大地削弱了谈判成功的可能性。除了利益关系外，树立重视谈判者之间的人际关系的谈判意识，有助于人们调和相互间的利益关系，建立长远合作的人际关系，这不仅增加了达成协议的可能性，而且为以后的往来交易铺平道路，打下基础。 3.谈判者不仅着眼于当前的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来 商务活动常常是一系列成功交易活动所组成的连续过程，而所谓成功的谈判，不仅包含了对双方基本利益的实现，还包含了通过谈判建立相互信任的人际关系。参加过谈判的人都有这样的体会，与一位熟识的受人尊敬的谈判对手进行谈判，其成功率远高于与不熟识的、使人捉摸不透的谈判对手进行的谈判。所以，一位老练的商务谈判者在谈判中不会仅仅着眼于本次谈判，而是放眼未来，为以后的交易往来创造条件。因为只有这样做，才符合商务谈判活动规律，才能获得更多合作和发展的机会。 五、商务谈判的基本模式 1.进行科学的项目评估2.制订正确的谈判计划3.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持 1.进行科学的项目评估 人们往往认为商务谈判是否取得成功，取决于谈判者能否正确地把握谈判过程，能否巧妙地运用谈判策略。然而，在实际上谈判能否取得成功往往并不取决于谈判桌上的你来我往，唇枪舌剑，更重要的是谈判的多项准备工作。这个准备工作就是谈判前的项目评估工作，也就是说在谈判之前对这项商务活动作科学评价。如果没有科学评估，或者草率评估，盲目上阵，虽然在谈判时花了很大力气，达成了一个看来令双方都满意的协议，但这个“满意”恐怕是要打引号的。 2.制订正确的谈判计划 任何谈判都应有一个完整的谈判计划。一个正确的谈判计划首先要明确自己的谈判目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把对方的目标进行比较，找出双方利益的共同点与不同点。对于双方利益一致的地方，应该仔细地列出来，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和保持双方对谈判的兴趣，争取树立成功的信心，同时又为