普瑞纳销售4阶段.ppt

普瑞纳销售4阶段 Marketing Dept. of APNC Feb,2003 销售是怎样进行的呢？ 销售员的销售愿望（确信） 饲养户的抵抗（拒绝） Why? 收益的源泉 创造成就感 通过用户的收益增加，促进社会发展 收入的增加 销售的4阶段 第一阶段 质问（Ask） 销售从用户的需求开始 何时 何地 怎样 顾客的需求(Need) 顾客的愿望(Want) 顾客的6种基本购买动机 信 任 自 负 品 位 偏 爱 金 钱 诱 惑 为了发现顾客的需求性和购买动机…… 活用销售员的5感 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 通过提问… 漏斗式提问 漏斗式提问 提问的一般原则 凝视对方 使用“您” 不中断客户的讲话 简洁的提问方式 避免“是”或“不是”这样的词汇 有准备的销售策略：顾客的关心 Customer's shoes What's in it for me?（收益） 望远镜调焦 时间与努力 改变客户注意力的提问方式 视线与自信 避开客户不感兴趣话题 做到真正的同行者 富有挑战与紧张 间接的提问 需要思考的提问 顾客的自豪感 第二阶段 展示（Show） 发现客户的需求与欲望 客户的需求要点及确认 灵活运用Showmanship 戏剧性表演：产品/销售员 伤害保险销售员 钢管销售员 润滑油销售员 玻璃杯销售员 隔热剂销售员 对客户的长期目标和短期计划的认同 口：1个 耳：2个 第一次访问前充分的准备 强调要点 销售从客户的需要开始 发现客户的需求和欲望 漏斗式提问 吸引客户的注意力 遵守提问的基本原则 客户的关心 了解客户的长期目标和短期计划 质问与敬称 畜牧业的整体趋势 视觉 + 听觉 口述能力：125词/分 听觉能力：400词/分 偏见 视觉的必要性 通过Showmanship的销售 销售员的创造力 普瑞纳的销售工具 有能力的Showman 视觉是听觉的9倍 1图片=1000单词 记忆力的变化 （3小时后） （3日后） 听觉 70% 10% 视觉 72% 20% 听觉+视觉 85% 65% 视觉性示范的基本原则 唤起客户的注意 明确设定主题 提高客户的疑虑 获得订单 产品知识 客户知识 有准备 准备展示时应当考虑 对产品的全面知识 普瑞纳优秀性的应用 获取最大效果 有效的利用时间 必胜的信念 为客户留下强烈的印象 周密的准备 使用样品及销售工具的销售效果 亲自收集销售工具 访问前整理销售工具 无法使用的销售工具丢弃 销售工具本身不能讲话，但它能够代行销售行为 销售员的信念 销售员通过可靠的产品和服务活动将客户的好奇心转变为相互信任 掌握科学知识的普瑞纳销售员 能言善辩的良医谋士（Medicine man） 熟练的Showmanship 避免声音过高 避免过分的手势、动作 避免过分夸张的服装 普瑞纳销售员对职业的自信心 风度 人品 声音 微笑 棋格(Checkboard) 自豪 个性 通过Showman ship的销售展示的作用 唤起客户的注意 产品销售机会 让客户认识普瑞纳优秀性 让客户理解和记住普瑞纳产品 再次确认客户的需求和欲望 展示应当 因客户不同 因畜种不同 而精心准备 简单明了 让客户参与进来 通过提问形式 认识展示的目的 适当的时间 Showmanship与销售员 有能力的销售员 对产品的肯定 产品的价值销售 有个性的销售 展示普瑞纳产品能够增进客户的收益 畜牧专家 客户的信赖 强调“普瑞纳”形象 第3阶段 实证（Proof） 第1步 实证资料(Proof) 第2步 饲养展示(Live demonstration) 第3步 成绩比较(Figuring) 实证资料的种类 实证资料 可视实证 成绩传播 强化要点 详细记录 实证资料 产品的制作 产品的试验 产品的使用 实证农户的电话 实证农户的访问 销售员的示范 可视实证 产品的观察 会议的照片 引诱物 比较分析表 饲养实验 参观优秀农场 参观研究农场 鸡蛋黄的着色 Seeing is believing" （眼见为实） 成绩的传播 饲养户或领居的体会 忠实用户的证言 实证资料 广告宣传 实证资料是： 能够使用的形式 准确可靠 依据事实 容易理解、可信 销售是： 1/4的知识 1/4的适用 1/2的信念 销售员应不断摸索，挖掘销售技巧 照片实证资料（制作照片的注意事项） 以饲养户为核心 背景协调 抓拍，场面要自然 正确使用闪光灯 主题要突出 家禽、家畜的照片 留有空白 养殖户特写