华新世纪-松川公司人力资源管理咨询项目-上海04年中总结一.docVIP

PAGE / NUMPAGES 2004年上海事业部年中总结 1 战略思想与战略描述总结 战略思想与描述 执行情况 1、产品线：加快完善我司产品种类，充实产品线，形成紧凑的产品价格体系，满足不同层次客户需求，刺激更多客户使用，扩大市场销售范围，向竞争对手市场渗透。 事业部委托研发部开发ZL200包装机，经过双方与供应商的配合，多次改进，产品性能已经与6月中基本达成，两台样机已经销售，正在或即将在客户中使用，进行实际使用观察。 事业部委托研发部开发盐包装机，后转为事业部自己承担，第一台盐包装机已经在市场试用，出现一些问题，现在事业部在做完善和计量配套的深入工作，主要在产品对盐产品包装环境和物料的适应性。 在2004年工作规划书中营销部分中对2004年产品组合及销售价格进行了设计，但在2-3月的市场竞争中发现竞争对手采用了低价格来抢夺一些目标客户，由于ZL200机还没推出，事业部针对情况，对价格进行了较大调整，但虽然得到了这几个客户的定单，但是实际上对我司产品在市场并没有收到成效，并且使经营利润受到影响。 在6月份对销售的价格再次进行调整，对各区域采用不同利润指标和价格策略，重点突出ZL200包装机为我事业部在市场的主要产品，以ZL200机器为我们向市场推广的主流。 2、营销力 全力销售，细化区域市场，提升营销队伍战斗力，加大营销队伍组织建设，建立清晰快速的营销网络，使2004年业务员销售占销售额的70% 上半年前半程销售队伍的建设没有按照我们制订的策略去实施我们的销售队伍建设和提高，业务队伍的销售能力仍然停留在较底的水准，没有找到很好的办法使业务队伍的战斗力得到较快提升，反而有些业务人员工作不积极，没压力， 由于业务分解的难以实施性，给到业务人员的目标过大，也使队员没有信心，做多少是多少，所以在上半年底，事业部对营销队伍重新调整，设立大区域，层层分担目标任务，使任务的可达成变得实际， 我们初期没有按照计划增加和强化我们的销售网络，业务员数量和网络的设定也没有根据市场情况及时做出调整，在6月份我们才在发现市场情况后，对人员和区域，网络进行了新的整理，设计3个大区域，每个区域管理多个业务员和多个省区，使业务密度和客户跟踪更加有效，特别是在经济发达地区调配多业务人员，目标就是完成今年的销售任务。 将营销部门组织架构进行调整，设计了销售工程师和区域经理这个岗位，一方面短期内可以为任务而起作用，另方面为长期产品的发展和人才的培养建立机制，使组织的功能得到提高。 3、人力资源 补充企业所需人员，一方面聘用优秀的，行业内熟练的工程技术人员，熟练的装配技术工人，具有开拓能力的业务人员，另方面从技校学生中招聘培养。 上半年在企业需要的工程技术人员的招聘工作上没能达到目标，业务人员招聘情况在6月份通过其他事业部人力渠道，开始有改变，今年整体人员数量增加较多。 今年技术工人的技术水平提高较缓慢，对技术水平的培训提高没有找到有效的途径，对事业部产品质量提高改进不利，也是造成今年上半年产品质量不理想的主要因数。 由于组织架构及流程不够清晰，使得岗位人员的职责，工作成效没有得到有效发挥，事业部工作存在许多盲点。 事业部整体人力资源还不够，相应的岗位员工离合格的要求有差距，还要培养和成长，这是事业部成长中最大的问题，员工对企业的认同度以及对自身的评价都有待提高。 4、品牌 充分利用松川企业品牌，强化上海松川立式机产品品牌，利用品牌客户 松川品牌是目前薄膜制袋包装机的知名品牌，在枕式机行业影响力较大，对松川信任度较高，上海事业部利用这个条件，在休闲食品行业展开工作，收到一定效果。 在休闲食品行业之外的行业，松川的品牌知名度不足以影响到其他行业的客户对我司有较大的信任度，我们要采用主动的方式来展现我们的品牌，上半年只有对企业认识较全面的业务人员才做到这点。向其他行业拓展，松川品牌还要继续打造。 5、质量管理 从质量检查到质量保证，逐步建立质量管理体系 上半年事业部质量管理工作投入大，见效差，做的很多工作没有到位，产品质量没有得到提高，还出了许多问题，原因在于整体质量意识不够，生产管理人员到质量管理人员对质量管理环节配合和认真度不够，流程工作中的环节没有控制好，实际上就是整个质量管理工作不健全造成的。 质量管理人员的质量管理技能和产品知识缺乏，质量管理的意识缺乏，使质量管理停留在比较底的水平。 6、激励措施 激励和目标紧密的挂钩 上半年激励措施缺乏吸引力，特别是销售部门的激励措施没有与市场实际情况以及目标紧密联系，所以也使的销售队伍缺乏积极性。 今年除营销系统之外的其他部门按照集团公司设计的绩效考核进行绩效考核，但是由于考核途径及考核标准的不规范，绩效考核流于形式，考核成绩和绩效工资没有激励到员工。 2 任务完成情况总