华新世纪-松川公司人力资源管理咨询项目-调整 04年成都事业部规划一.docVIP

PAGE / NUMPAGES 松川集团成都事业部 2004年下年度规划书（修改） 一、总目标 销 值： 2200万（对外：2000万 对内：200万） 利 润： 396万 利润率： 18% 2004年坏帐率： 2‰ 产品开箱合格率： 75% 2004年销售回款率： 85% 2003年欠款回收率： 85% 上交管理费用： 70万（2000*3.5%） 上交售后费用： 50万(2000*2.5%)（自4月起由事业部独立管理） 上交资材部费用： 10万(2000*0.5%) 二、SWOT分析（修改） 优 势 因 素 启 示 1：公司知名度在纸巾行业内很高，客户已经认可公司的实力； 2：技术开发和制造能力在本行业（食品、纸巾）中处于领先地位； 3：公司的营销管控手段科学完善,具备较强的市场推广能力； 4：纸巾产品质量在同行业中占优； 5：良好的售后服务平台； 6：集团董事会对成都事业部的投资力度大、决心强； 1：继续通过人员推广、老客户推荐、广告和展会提高和稳定公司知名度； 2：服务人员的素质、技术水平、解决问题的能力能否提高，满足客户需求； 3：公司应该将资金更多地投入到产品研发和市场方面； 劣 势 因 素 启 示 1：进入食品机械行业的知名企业不多，行业内还没有形成影响力； 2：没有形成完善的营销网络，业务人员促成订单的能力较差； 3：纸巾机器的自动程度不高，只能满足中小企业需求； 4：食品机械基本上以仿制为主，目前的产品相对来说机型落后，没有形成系列化； 5：产品的供应链还不是很完善，很大程度上可能制约产能的提高； 6：事业部自有技术能力很弱，合格人员短缺； 1：要求我们要关注行业内的VIP客户的需求动态，5-10年的战略规划，制订相应的产品策略和营销策略； 2：必须不断考虑企业的发展，加强对业务人员的培训、培养和储备； 3：要求我们不断提高产品的技术含量和自动化程度，销售产品的独特性； 4：在原有的基础上要求我们对其予以改善并采取低成本策略以适应市场需求； 5：要求我们尽快建立和客户、供应商等的价值链，提高快速反应能力； 机 会 因 素 启 示 1：以往食品厂家使用的同类产品中进口机器居多，普遍面临设备老化、更新换代的问题； 2：纸巾行业的竞争对手不是很多，制造同类产品的几个厂家基本退出竞争行列； 3：国内外知名企业开始关注我司设备； 4：越来越多的企业趋向于采购自动包装机来代替人工包装； 1：采用先供零配件、再进行营销的策略扩大影响，增加客户购买机会； 2：利用市场的唯一性加强自身品牌力提升； 3：通过VIP客户使用设备提高影响力； 4：为规模化经营作准备； 威 胁 因 素 启 示 1：知名企业的扩张，市场逐步进入寡占阶段； 2：产品受季节影响，面临淡季威胁； 3：对市场的需求反应不快，容易造成生产、开发、营销的脱节； 4：纸巾市场受原材料价格上涨影响，获利能力下降，设备采购计划受阻； 5：食品机械的同行竞争对手产品更新升级速度很快； 1：以VIP客户带动销售业绩的全面提升非常关键； 2：产品系列化必须考虑； 3：提高内部管理的水平和适应市场的反应能力很关键； 4：必须尽快考虑开发满足市场需求和客户需要的对路产品，而且速度要快； 三、战略描述（修改） 1：整合成都事业部内部资源，合目的地重组架构； 2：建立健全成都事业部营销网络，加大纸巾行业、食品机械（月饼行业、汤圆市场）的推广力度； 3：培养事业部技术人才，快速完善现有产品； 4：注重组织执行力，提高经营效率（工作效率、资金使用效率、市场运作效率等）； 5：严格实行目标体系和预算体系，强化激励机制； 6：加快对机加分厂的投入使用，提高制造能力和供应能力； 四、目标分解（修改） 1：销售任务分解(下半年) 1.1下半年销售任务分解 行业 机型 销量（台） 平均售价（万） 销额（万） 备注 纸巾机械 ZB-100 3 4.5 13.5 ZB-200 40 11 440 ZB-201 0 0 0 产品不完善因素 ZM-100 5 8 40 ZM-101 5 4.5 22.5 ZW-501（湿） 3 18 54 ZB-300 25 15 375 小计 81 945 食品机械 BX-200 28 10 280 BX-201 25 7.5 187.5 YB-100 18 2.5 45 小计 71 512.5 合计 152 1457.5 1.2月度分解 月份 销量（台） 销额（万元） 纸巾机 食品机 合计 纸巾 食品 合计 7 10 26 36 98 155 253