赢在营销-高效谈单培训文档.ppt

杨智伟老师简介： 杨智伟先生是中国装饰界顶尖培训专家,装饰行业八年的行销管理经验，主要著作有<<中国装饰企业系统发展之路>>和<<中国装饰企业管理大全>>,<<营销与发展>>主要研究方向:装饰企业系统建设，营销策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派专家教练之一。 强化核心竞争力 人有我强 人无我有 三个自信 对自己的专业100%自信 对企业核心竞争力100%自信 对企业100%的认同 二个问题 把客户需求转化为核心竞争力 了解客户需求:定位、生活状况、爱好、兴趣、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料—沟通记录后转给设计、工程部、售后服务部 营销的核心:先塑造客户价值在说明价格 国际设计师的四大设计原则 客户了解为客户做设计定位 先谈方向再谈细节 为客户量身定做 以客户服务为中心 博大的胸怀 提问—沟通—确定需求—忠恳定位建议—找出难点—给出细节方案—相应样板作品介绍—确定合作 客户沟通 制造问题让客户痛苦 解决问题让客户信任 造梦: 设计与身份 设计与生活 设计与价值观 设计营造宁静的生活港湾 设计师需求制造 了解客户问题点找准沟通方向 确定设计主题和风格 说出设计核心与设计要素建立信任 写出设计说明做好图纸包装 建立专业印象说出您的服务价值 描画设计整体构思建立信任 与风格相应的特出想法和用材 与户外结合构思设计 个人品牌的基本观念 21世纪是个品牌的世纪。管理学家指出，在职场中也应尽快建立自己的品牌，从而成为能让老板和同事记住的人。 建立个人品牌必须进行个人品牌定位，要学会包装自己，推销自己。 个人品牌定律 个人品牌价值=专业技能+可信任度+细心+机智+幽默 个人品牌特征：人无我有，开创一个全新的概念 人有我优，选择一个容易被竞争对手所忽略的重要特征 人有我新提供别人没有的服务或产品 人有我特，以一种特出的方式与客户沟通 个人品牌打造要领 知道自己要什么？ 知道自己在做什么？ 设计自我介绍和开场白 保持积极乐观的心态 建立自己的博客和在线平台 企业与个性化名片（正面与反面） 多个邮箱 个人形象LOGO 个人品牌打造要领 个人目标 一个好的导师 良好的人际关系 别名 自我赞美 演说 激情 媒体采访 个人品牌的价值体现 影响力：独特、出色、稳重 传播力：个人美誉度，扩大个人声誉 散发力：让任何人知道被人关注 公信度：企业与个人结合建立个人公众信任度 个人品牌的品质 个人专业技能 个人的沟通能力 个人品牌知名度和美誉度 一个人1%的差错有可能导致100%的个人品牌损失 个人定位与核心价值 确定个人定位和核心价值 你应该成为什么？ 你能成为什么？ 设计师自我包装 个人形象必须具有清晰的管理形象意识 个人风格，必须掌握最佳的形象意识 个人风格，必须掌握最佳的均衡点 个人网络，必须持久并可进行资源转化 个人观点，必须鲜明易于传播 个人满意度必须被公众认可 个人品牌的传播途径 利用传统媒体途径传播 利用网络传播：起一个好听的网名，设计一个好的签名 靠实力 让出名的人捧你 多在网络上（论坛）发帖增加的点击 当论坛斑主 利用网络留言 谈单模式九步法：自我销售——策划一下自我介绍价值交流——教育引导找出需求量房——是沟通的最佳时机 做预算——了解客户心理价位出方案——亮点、细节、立面对图纸进行包装——好图需要好说明 讲合同——建立信任,打消疑问 签单、交钱——抓住时机及时成交签单后转介绍——主动推动口碑 个人品牌销售演练: 自我介绍?（自我介绍卡） 2分钟:演练选出最好的上台 开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉 自我介绍:我的姓名 我的背景 我的行业经历 我的个人专长 成功案例 我的获奖荣誉 服务理念 我可以提供的帮助 关键词：接触客户 个人业务渠道 客户分类 公司比较： 善于比较 我们的设计优势 聆听 谈单模式流程 引起客户注意 客户兴趣建立 激发客户欲望 主动成交客户 面对客户问题 解决客户问题 自信成交客户 建立客户转介绍意识 讨论主题与流程 请每人清楚写出所在企业价值销售模式？ 1.公司品牌优势 2.设计价值提升优势 3.施工保障优势 4.独特的卖点 5.促成设计订单 大客户洽谈心态 姿态要高 讲事实 善于比较 知识面广 沟通简洁 收费问题自然直接说明 承诺保障 案例分析:别墅客户的心理需求 别墅王先生: 面积:480平方 客户需求: 1.效果符合自己的身份 2.价格合理 3.工艺要求高 收费沟通过程 设计付费:200元/平方,后期软饰100元/平方 设计费高是高了点,设计过程我们会为你省钱的,不该用的材料就不会随意用,从整体造价看我们决定是为您省钱的 效果性:我们设计是以客户的角度来设计适合