大客户管理手册模型.ppt

模型背景介绍 研发项目名称： 上海广电集团公司大客户部管理手册（2003年5-6月） 应用范围： 1，可直接应用于工业品或耐用消费品企业的大客户部管理 2，可参考应用于各种解决方案提供商的大客户部管理 研发价值： 1，是企业推进变革实施的有效工具 2，可以帮助企业进行变革理念的宣传贯彻及理解、认同，避免变革阻力 3，帮助企业明确人员的职责，为管理层和实施层人员的日常运作提供指导 4，帮助管理层管理技能提高，实施层业务技能提升，缩小组织转型和人员能力 之间的差距 模型使用流程 手册目录 大客户销售体系是XXX公司中直接面对大客户，并为之提供全面的应用服务的销售组织体系 手册目录 XXX公司整体组织架构及大客户销售部主管部门所在位置 大客户销售体系组织架构：采用垂直管理，集中控制的管理模式 大客户销售体系的管理模式根据职能和执行层面的不同有所区别 手册目录 大客户销售体系主导/参与的管理/业务职能划分 大客户销售主管的岗位职责描述 大客户销售经理的岗位职责描述 大客户销售代表的岗位职责描述 手册目录 工作流程：目录 工作流程：目录 工作流程：目录 大客户销售业务总体流程图 手册目录 管理制度：目录 手册目录 附件：业绩合同 大客户销售主管的业绩合同 大客户销售经理业绩合同 大客户销售代表业绩合同 附件：相关表格范本 客户基本信息表 客户关系管理表 销售机会评估表 客户信用评估表 高层资源支持申请表 附件：相关表格范本 销售计划模板 ????? 一、年度营销目标 ?? 1，销售量目标：根据年度内时间序列制订销售量的年度销售预测?? ??? ? 2，各地区目标：根据年度内时间序列制订细分市场销售量的年度销售预测，示例如下 二、资源计划 对实现企业年度营销目标的资源支持进行定义及描述，示例如下 ????????? 财务预算：根据营销目标及策略，对年度市场推广、渠道、 服务以及资源支持投入预算 ???????? 人力资源支持：对年度营销计划实施在人力资源方面的需求 ??????? ? 组织结构支持：对年度营销计划实施在组织结构方面的需求 ??? ? 系统支持：对年度营销计划实施在财务、采购、物流、信息系统等方面的支持 三、行动计划 ??????? 重点客户销售计划模板 一、背景资料 1、 公司基本情况介绍： 2、 需求背景： 3、 客户采购组成员：姓名，年龄，性别，职位，爱好，同我们的关系 ?二、销售现状 1、 我们已经做的工作和达到的效果： 2、 不利问题： 3、 竞争对手情况： 4、 总体评价： ?三、销售计划 1、 总体策略： ?2、 团队计划：销售团队的组成，分工情况， ?3、 资源计划：资金计划，高层资源支持，其他支持 ?4、 主要方式： ?5、 具体计划 ：时间，方式，主要目的，参与人 商务报价模板 客户名称： 报价人： 联 系 人： 职 务： 电 话： 传 真： 一、报价日期： 年 月 日 二、报价有效日期： 年 月 日 三、报价项目： 四、付款条件： 五：附件： 业绩合同范本 相关表格范本 相关模板 考核类别 关键业绩指标（KPI) 权重 单位 2003年目标完成值 财务类指标 经营类指标 管理类指标 大客户销售量目标完成率 利润同比提升 应收帐款帐龄（含应收票据） 资金周转率 库存量（全年最大月份销量） 物资台帐与财务帐目吻合度 主要产品的市场份额目标 背投销量（市场份额） 等离子销量（市场份额） 液晶电视（市场份额） 客户满意度 （否定项） 20% 5% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 5% % 元 月 月 亿元 % 万台（%） 万台（%） 万台（%） % 100% 20% 2 7 1.5 100 3.15(5%) 3.4(50%)