氨糖市场操作标准化流程及话术.ppt

四、销售模式 合作理念：“我服务，你赚钱” 结合标准化展业手册进行讲解： 售前服务---海报宣传、三折页入户 售中服务---科普宣教、仪器检测、捐赠救治、学术交流 售后服务---跟踪治疗（回访与复查）······ 五、利润分析---举例说明、合作共赢 举例说明：1个诊所进货60个疗程---步步乐氨糖产品 （6盒1疗程，4盒送2盒，1个疗程进货价4盒*39元=156元，60个疗程*156元=9360元） 假设1个村1000名消费者，其中： 25%（250人）人群为患有骨关节病人群， 25%（250人）人群为需预防保健的人群， 也就是说500人将是我们的准客户，每次科普宣教和仪器检测按照30人计算，按照我们的经验约会有15人治疗（20个疗程左右），在加上我们每隔10天的电话跟踪随访和30天左右的复查工作，1个月左右就帮助你销售完了。 1个月销售60个疗程，意味着一个单品创造利润：7200元 目 录 三、仪检检测细则及沟通话术 【仪器检测】细则 一、仪检员的要求： 1、 穿白大褂，佩戴口罩； 2、 语速微慢，语气肯定；（不治疗的严重性和可导致的后果） 3、检测结果打印，编号入档并保存；（为随访和复查做好铺垫） 4、仪器检测后信息传递； 5、仪检员要熟知的骨关节病的病理：a、骨质增生；b、骨质疏松； c、骨密度；d、钙流失量；e、破骨细胞系数; 二、仪器检测的要求： 1、仪器放在独立的房间，有插座，一张桌子，一块白布，两把椅子，来苏水、喷壶、酒精、棉棒，白大褂，口罩，一次性手套； 2、检查打印纸，接通电源，开机，调整信息时钟到当下时刻； 3、仪器周边喷洒来苏水； 4、检测夹子和检测者手腕用酒精棉棒擦拭消毒，红左黑右，夹子向外，夹住脉博，双手与心脏平行。； 4、输入检测者信息，模式调试至04进行检测； 5、检测，确认信息，根据检测结果描述病症、严重性和可导致的后果； 6、打印信息，编号、存档； 7、传递给宣教员。 三、仪器检测中 ：【 宣教员 】 1、控制现场； 2、深度教育；{a、预防-控制-治疗；b、典型病例分析（讲案例）； c、强调回访与复查} 3、信息传递；（ 控制关爱比列，初查控制在50% ） 关爱比例---也就是说初查最多给50%的患者建议治疗（假设：听课人数30人，检测人数30人，最多给15人建议治疗） 建议治疗人群包括：治疗和未治疗 。 四、仪器检测后：【 宣教员 】 1、口径一致； 2、再次强化教育（疾病的危害性/导致后果）； 3、引导购买； 4、治疗记录； 五、宣教场地和仪检场地------不要离的太近 （仪检最好有独立的操作室或者药房） 未登记或没有听宣教的------不给予仪器检测！ 仪器检测话术 仪检员： 您好！我们的老师（专家）给您讲的健康养生和骨关节病预防与治疗方面的知识，您都听懂了吗？接下来我就给您做个全面的骨密度检测，看看您的骨关节情况。 首先：您不要紧张，身体放松，深呼吸（同时用酒精、棉棒擦拭检测夹子和检测者手腕进行消毒，红左黑右，夹子向外，夹住脉博，双手与心脏平行）； 其次：（检测报告未出来之前），根据登记表登记的信息，适当与顾客沟通。如：1、您今年65了，哟！看着精神不错啊，有几个孩子呢，孩子都是做什么的呢？2、您以前到医院做过检查没有？以前检测有什么问题没有？3、您这颈椎疼了多久了？有没有其他地方也不舒服？等等。（目的：仪检员信息收集） 再次：（检测报告已出）好，检测结果出来啦，我给您看一下检测情况，给您的身体做个准确的诊断。 骨质增生度 检测员：您的骨质增生值偏高，身体上有增生？平时有没有感觉膝盖、腰、颈椎、肩周痛？（根据登记信息再次确认患者疾病部位） 您有颈椎增生，您为什么会得这个病呢，我给您重点的讲一下：骨和骨之间有一个重要的组织叫关节软骨，关节软骨在我们骨关节中是起缓冲、减压、抗负荷的作用。您的颈椎疼痛，是因为关节软骨的退化和磨损，关节腔中的滑液缺失，导致骨与骨直接碰撞、硬性摩擦，从而形成的颈椎骨质