邀约沟通成交六步曲邀约与缔结专题讲座.ppt

要求：伙伴们一定要有1~3款奶昔打的非常好喝，花样不求多，但求精 重点１：简单介绍:不要小看这一份奶昔，它含有我们人体必需的所有营养，包括盐及米饭的主要成份都有。（如果是减肥讲接下来的）但是它的热量很低，脂肪很低，简单说它有满汉全席的营养，一个苹果的热量。 重点２：在客人面前教他怎么泡美味的奶昔。方便以后来店吃的时候可以自己动手打奶昔。 重点3 ：顾客品尝的时候可以问他：味道如何？如果你只需要早、晚餐换成这杯奶昔，中午正常吃，这么简单你就可以减到和我一样，你愿意吗？ 2.打一杯好喝的奶昔让其品尝 如果顾客还 在犹豫？ 你直接告诉他：说实话，你买几件衣服，或者你出去吃个饭， 399元就没有了。把这些钱省下来，投资自己的身材和健康， 多好啊。 如果顾客说愿意：直接进入缔结 2、如果你是认真的，那就从今天开始吧。 3、刷卡，还是现金。 第四步：七天及时缔结 成交要点—讲故事 25% 说公司的背景 75% 说故事 自己和家人的故事 周边朋友的减肥故事 目的：抓需求,下危机 ,讲见证 (应用五句真言) 低门槛体验卡的成交 成交的要素： 你的俱乐部每天有多少人来吃 七天卡缔结话术 如顾客问七天体验下来有什么效果吗？ 　——那你就正好可以说：你体验过了就知道有什么效果了； 感觉对方吃七天卡还是在犹豫的，你马上说：你先不用决定是否要用这种方法来减肥。因为你还不了解产品及我们的减肥方法，我们卖的是效果，我也不知道你能不能认真配合，如果你不认真配合导致没有效果，你浪费钱，还会破坏我们的口碑。 　　你先体验一个星期，来了解我们，了解产品，我们为什么会有这么好的效果，主要我们公司还会教你如何终身健康管理体重，如何减肥不反弹，如何买健康食品，每周我们的贵宾顾客都有机会获得这样的学习机会，这是我们减肥计划的一部分，减肥是需要学习的，这也是我们与其它减肥方法区别。（为以后邀约教育性的活动做铺垫），你也会亲眼看到俱乐部每一天来吃的顾客的效果。如果7天你都不能配合，那我们接下来也不会帮你减肥。399少买一件衣服，饭反正你要吃的，吃14顿饭，很划算的。 成交的心态 勇于提出成交，不要害怕拒绝 以量为基础 不预设结果 不纠结眼前 工具流: 体脂仪、卷尺、测量本、顾客档案表、使用说明、相机（可用手机） 搅拌机、水果、奶昔、相册、顾客效果录像、收据、刷卡机 四、7天卡服务与长期顾客计划 7天服务，每天必须说到的主题内容（体现专业但要大众可以听懂） 第一天：细胞营养（根据顾客情况讲减肥、增重及保健的原理）， 　　　　适应优质营养过程会出现的一些个性化差异情况； 第二天：细胞调整及减肥出现的三种曲线情况； 第三天：每款产品对身体的作用（讲故事）； 第四天：细胞周期3-6个月的重要性 　　　　前面3-4天是转型的关键，时间越靠近七天转型的几率越低； 第五天：复测做计划； 第六天：邀请参加活动1-2次； 第七天：帮助包装个人故事，并引导其转介绍（越吃越便宜，甚至免费， 　　　　生活化引导其成为第一阶段的经营者） 1、与顾客建立良好紧密的个人关系，感情交流至上，发自内心真诚给顾客关心与关爱，营造积极向上乐观的俱乐部氛围，让顾客得到快乐——鱼市哲学；俱乐部成员间相互配合。 2、你的产品知识与专业的售后服务（知识吸引人或带产品营养课程） 3、做一阶活动，及时表彰，让顾客得到尊崇，带入影响力中心，让顾客看到更多人在吃（目的：融入环境，带入吃的氛围） 4、给顾客教育（一对一或用活动，让顾客知道为什么吃） 5、应用积分计划及5K计划。做积分表彰及做深度零售，让顾客下面产生顾客，2－6层顾客，顾客不来做就是损失。 同时讲俱乐部趋势和模式（交流感情，了解需求点和痛苦点） 问：“现在做什么工作，还是做什么生意？ ”给予认同或下危机， 　　 找出需求点和痛苦点，讲一些平凡人通过营养俱乐部成功的故事， 　　 可以讲讲健康的趋势和全球营养俱乐部的发展概况。 五、转型长期或产生转介绍——顾客保留五要点　　 1.顾客型:表彰积分及转介绍（通过帮助建立顾客市场来实现转型），参加I阶活动，II阶活动、产品培训、营养基础班。 2.事业型:讲解行销计划，设定目标上中级、高级业代，资深业代，转介绍，表彰，带入II阶和III阶活动、业代培训。 工具流: （积分卡、小盖章、积分礼物、一阶活动小礼物、7天服务卡、产品及公司影片、体重管理手册、事业相册） 六、业代培训:循环以上五个步骤 阶段性缔结 纯客户：目标：得到最好的效果； 结果：终身全家爱用产品。 缔结内容： 1、至少从7天体验开始，进入积分计划，成为ＰＣ； 2、通过每日沟通、积分计划或一阶活动转型为100—500点顾客；