销售运营十大通病.pptVIP

7.2 销售队伍配置问题 1、任用合适的销售人员 2、能生钱的人员不能省 3、最能卖车的员工不要调离岗位 4、不拘一格用人才 5、要有“撬动棒”式的人物 —— 销售没有“高大尚”，“搞定”是关键 7.3 团队技能问题 重点是做好培训工作！ 公司培训管理是一个系列工程 培训效果差是很多公司的通病 特别提醒：特质是无法培训的 7.3.1 怎么样做培训 培训 需求 培训 资源 培训 检核 决定培训效果的三个核心要素： 开展内部培训的三个基本原则： 急用先学 立足实战 有培必考 7.3.2 培训的四条建议 1、每日夕会 是最重要的培训方式 2、案例分析 是最有效的培训方式 3、企业培训应注重技能与思想教育结合 4、绝不能让菜鸟去培训菜鸟 1、过程档案 - 需求调研表（有时） - 培训审核表 - 培训计划表 - 培训记录表 2、资质档案 - 资质矩阵 - 培训水平记录 - 培训试卷与证书 - 送外培训记录、协议与岗位认证资料 培训记录的管理 7.3.3 培训记录管理 7.4 销售团队机制问题 引入竞争 - 不停的招聘业务员，准备充足的替补人员 - 有严格的绩效优胜劣汰机制 优化激励 - 收益差异化，上不封顶，切忌平衡、大锅钣 - 重要事不要用说的，写下来签字，一定要兑现 - 对业务人员进行分级管理 销售运营的十大通病 课程概述 课程对象 4S店总经理、销售经理 课程内容 针对4S店“经理人及市场部门角色定位、微信传播、价格管理、潜客管理、团队管理、订单管理、财务风险管控、数据管理”等十个方面存在的问题及误区进行分析讲解 授课安排 课程用时：4课时 培训手段：讲授、讨论、案例分析等 问 题 一 经理人员角色定位不全面 1.1 经理人角色定位不全 大部分企业不缺想法而是中层执行力欠缺！ 1.2 经理人的角色 什么是经理？ 1.3 经营与管理的含义 经营管理的核心价值是实现资本增值！ 经 营 管 理 决定干什么 具体怎么干 确定目标方向 落实执行过程 如何实现开源 如何实现节流 提升效益 提高效率 战略决策 战术执行 经理人做经营应该： － 牢牢围绕并达到组织的预期目标 1.5 经营目标 1.3 经营与管理的含义 企业的核心目标是： － 稳健 + 利润 + 可持续发展 经理人角色定位不全 1.3 经营与管理的含义 管 理 － 让他人完成工作的艺术 执 行 － 把目标变成结果的过程 执行力 － 把目标变成结果的能力 1.4 各级经理人的角色 董 事 长 财务总监 总 经 理 财务经理 部门经理 各级主管 资本经营 资产经营 资产经营 商品经营 商品经营 指标经营 定 方 向 搭 架 构 定 规 则 配 资 源 分 任 务 抓 落 地 问 题 二 市场、网推部门职责不全 传统职责：广宣、促销 核心职责：情报、参谋 情报：竞品动态、情报分享 参谋：数据分析、应对措施 2.1 市场部门职责 2.2 商业竞争较量 问 题 三 微信信息泛滥传播 现象：微信信息满天飞 3.1 微信泛滥传播 哪些东西应该广而告之 哪些东西应该精准告之 哪些事情应在事前告之 哪些事情应在事后告之 3.1 传播是一种手段 问 题 四 报价一刀切、量价不分 现 状：不降卖不动，价格一降再降，降价容易收价难 4.1 报价一刀切 价格是把双刃剑 砍价是客户的天性 价格管理实质上是对客户期望值的管理 先内促后外促 能暗降不明降 分清晰报价的对象 4.2 报价技巧 展 厅 新客为主 保守报价，明示的优惠不等于优惠 车 展 新老客户 中间报价，既要体现优惠又要保留客间 团 购 老客为主 一步到位，限时销售、超期回收 － 渠道：哪些渠道走量、哪些渠道赚钱 － 车型：哪些车型走量、哪些车型赚钱 － 客户：内行客户走量、外行客户赚钱 4.3 量价均衡 问 题 五 忽视B、C、F类客户管控 5.1 客户都去哪了？ 现状：做推广、做商超、网络集客、车展集客，最后发现一段时间过去总客户并没明显增加甚至还减少了？ 问题：客户去哪了？ 解析：期初客户+新增集客-成交-战败-失效=期末客户 结论：没入系统？客户被N了？人均维系量超标？ 销售顾问都不愿意跟进维系B、C类客户 5.2 B、C、F类客户价值 潜客中B、C类客户的占比是不是最大？ 每月战败客户中是不是有B、C类客户？ H、A类客户的数量能支撑目标实现吗？ F类客户是不是最能找到问题的客户？ 哪个更容易追到？ 5.3