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万科标准化采购过程的支持和技巧 文/刘毅 明源地产研究院资深咨询顾问 上期在《万科战略采购方案设计与实施》一文中介绍了万科战略采购方案的设计及实施流程，重点出组织分工，岗位权责，标准流程等方面进行了剖析。但是，万科战略采购得以有效地执行，除了有标准化的流程和制度、多年经验沉淀下来的实施策略外，背后还有一整套配备的工具和模板作为支撑。 本文从贯穿整个战略采购过程角度出发，重点分析采购研究与规划，采购招标执行和合作过程评估三个重要阶段中，万科的标准化实施策略和方法。 研究规划阶段的采购标准 万科战略采购的效率和效果明显高于同行业水平，来源于搭建了务实有效的标准采购执行过程，并明确各个过程的阶段性成果物要求，他们称为多跨半步的采购标准（图1）。万科在前期采购研究和规划方面将分为调研、分析、方案、选择、执行5大阶段： 图1：多跨半步的采购标准 1）调研阶段，通过多方渠道收集到该采购部品的市场行情，供方市场以及产品标准，并形成《市场调研分析报告》 。要真正做好采购的调研，有很多前期准备工作要完成。首先就是建立采购部门与各业务部门统一工作界面，以达成共识，万科结合设计，采购，工程多方面的意见，梳理出全集团通用的《四级编号采购部品列表》（如图2所示），明确了各项目标准化采购分类。 图2：《四级编号采购部品列表》样表 其次，基于《采购部品列表》，从战略采购分工角度出发制定《分级的采购模式表》明确采购责任主体，勾勒出清晰的集团/公司的采购管理边界。接下来，通过进一步分析各类采购产品的属性，确定调研策略和考察维度，梳理出《工程/材料清单属性表》（如图3所示） 图3：工程/材料清单属性样表 值得注意的是，对该部品的《技术标准》初判是作为调研阶段一个重要的成果输出，该《标准》涵盖了适用范围、引用标准、材料设备及配置要求等6部分的内容（如表1），而具体内容的丰富及补充则在不断的项目实践中，与供方共同梳理，逐步完善。 表1：万科技术标准及质量要求文档样表 序号 名称 备注 1 适用范围 是全集团适用，还是区域适用 2 引用标准 参考哪些国家标准，行业标准 3 材料、设备及配置要求 4 设计、制作、安装及施工要求 设计，建造和验收的统一标准 5 成品保护 如何防止后续工程对之前工程的破坏 6 本项目特殊要求 一些特殊设计，技术要求说明 2）分析阶段，通过调研阶段收集的数据进行分析评估，主要包含对供方市场采购风险的评估，市场需求预测和产品技术等多个方面。分析的结果向高层汇报，以供决策，同时还要形成后续实施方案的基础素材。 3）编制《实施方案》，依据前期调研成果，以效率优先，质量优先，成本优先等维度考虑，采购责任主体各自编制自己的采购实施方案，出具不少于3个《实施方案》，方案会分别从供应商分析、商务合作模式两方面进行阐述和分析（表2），供高层决策。 表2 实施方案结构框架 第一部分：供应商分析 1. 材料特性及供应商资源 2. 材料档次选择 3. 战略供应商数量及入围条件 4. 供应商初步入围计划 5. 供应商考察计划 第二部分：商务模式 1. 投标报价模式 2. 评标办法 3. 战略合作方式建议 4. 招标计划 5. 附件：如市场报价清单 4 ）编制《战略采购计划》，编制完《方案》后，再通过上会，根据高层领导小组的审批意见明确最终选定方案，最后编制相应的《战略采购计划》（如图4）。战略采购计划重点对工作量和时间节点进行控制，一般控制在2个月左右，期间的实施策略是充分尊重各项目意见，将阻力消除在采购过程中。 图4：战略采购工作计划样表 招标过程中评标的方式和要点 在前期明确采购产品及对潜在合约伙伴进行考察之后，即可进入到实际的招标执行阶段，而这其中的评标就作为对甄选优质供应商最重要的一环，这方面万科在也有自己一套标准做法，而且颇具特色。总体分为“技术商务评标-价格评标-综合得分评标”三个阶段： 1）技术与商务评标，分别对供方技术、服务方式等进行评分，最后再将两者汇总出平均分，但商务标不包含对供方报价的考虑因素，更多是从供方提供的服务以及合作模式进行打分，主要体现对供方在产品品质和服务两方面的评价。 2）价格评标，主要将供方的报价单独进行评分，价格满意度得分按以下方法计算： 价格指数最低的公司价格满意度得分=最高的技术及商务综合得分 价格指数最高的公司价格满意度得分=最低的技术及商务综合得分 其他价格满意度得分按以下公式计算（即等差数列的计算模式）： 价格满意度得分=（最高价格满意度得分-最低价格满意度得分）*（该公司技术及商务综合得分-最低技术及商务综合得分）/（最高技术及商务综合得分-最低技术及商务综合得分）+最低价格满意度得分 3）综合指标（性价比），通过对前两者得分加权平均后，最后得到综合得分最高的供方，同时也就找到了“性价比”最高的供方。 合同执行阶