棋行天下_董明珠著_10355881.pdf

第一章　　初涉商海 一个人蹒跚学步时的步态是笨拙 的，也是容 易被人遗忘 的，但一个初涉商海者 的脚步却是令 人难忘 的 。在整整 天里 ，我 向一个无赖追债 的过程 中，受够 了愚弄和欺骗 ，付 出了本不应该 由我 付 出 的辛酸和 泪水 ……但对 于后 来 的我来 说 ，这种付 出是值得 的，它决定 了我今后用什么 样 的方式走 自己的路 。 我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。 年，当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂 （格 力空调 的前身 ）做营销工作时，对于我来说，营销完全 是一个 陌生的行业 。在当时，既没有可 以供我学习理论 的机会 ，也没有可 以供我借鉴的经验 ，因而注定 自己要 边摸索边往前走。 说它陌生 ，首先来 自于对商人 的不了解 ，不知道该 怎样去做通他们 的工作 。当时，人们大都对营销这个概 念有一种深深 的偏见和误解：男的跑业务要能吃能喝， 八面逢源 ；女 的要青春貌美 ，善于 “攻关 ” （这里 的 “攻 关 ” ， 也 包 括 喝 酒 ，甚 至 有 更 进 一 步 的 “行 动 ”）。记得当时有一家彩 电厂供销科长 ，是个不学无 术 的市井无赖 ，但他有个 “特长 ”，一顿能喝二斤 白 酒，因此而得到了企业 的重用 ，他也因此给企业带来 了 丰厚 的 “回报 ”。 我天性不喜欢喝酒，在饭桌上只喝水，能跟那些商 人打好交道吗 ？ 其次，我对当时的市场 ，特别是商场 ，是陌生 的。 空调是摆在商场里卖给人家的，对商场运转机制 的不 了 解 ，对于我来说是个致命 的不足。 在当时，中国的经济体制正处于 由计划经济 向市场 经济的转轨中，不知道有多少种新的行业像营销行业一 样在阵痛 中应运而生，对于许多人来讲 ，这既是一种机 会 ，又是一种挑战。一双鞋子 ，穿过 了才知合不合 自己 的脚；同样 ，一项新 的工作 ，也只能通过努力地尝试过 后才能知道适不适合 自己。 既然我有 了这样一个挑战 自己的机会，为什么不努 力去试一试呢 ？ 况且，我认为，营销这个行业，对产品和商场的适 应还是次要的，更主要的是来 自自己的决心和信念 。 就这样 ，我一脚踏进 了商海 ，再也没有走 回头路 。 那时的海利 ，是一家投产不久、年生产能力约 万 台 的 国营海 利 空调 器 厂 。规 模 不 大 ，牌 子 也 叫得 不 响 ，而且 ，当时海利搞 的是组装 ，年销售额 只有 到 万 ， 多个业务员。也就是说，每人每年应完 成约 万 的销售任务 。厂里规 定 ，业 务 员卖 万 提成 万 ，工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头 。 所有的业务员只有一个心思：把东西卖出去。 但要把产 品卖出去，又谈何容易呢？除了上述海利 自身 的一些原 因外 ，空调在 当时也不属于热销家用 电 器，那会儿大家熟悉的是风扇。 世纪 年代初 ，空 调 的主要用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业 占 以上 ，其 次是 医疗卫 生 、科 教文 单位 。那会 儿，连金融保险、邮电气象等单位都很少用空调 。对于 普通百姓来说，空调更是高档次的奢侈 品，可望而不可 及 。空调真正和千家万户发生关系 ，是迟至 年 的 事情。 但我觉得 ，虽然 目前有些阻力，但是空调这一行业 总会有前途的。撇开人们的生活水平在不断提高不说， 据科学家研究，从 年代 中期起 ，地球每年都在 以摄 氏 到 度 的速度上升 ，天气变得越来越热，空调 进入寻常百姓家是个迟早的问题。 所 以，我对空调行业还是有足够信心的，对 自己也 有足够 的信心。但有时候，仅仅光有信心还是不够的。 厂里也考虑到了我对营销市场的陌生，把我安排在一名 老业务员 手