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系统集成商的发展方向.ppt 21页

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系统集成商的发展与危机 经过数年的高速增长,系统集成的市场规模增长了4倍。增长速度开始从高速在99年回落到20%左右的较稳定水平。这反映了中国系统集成市场开始进入一种较高增长速度下的平稳发展时期 中国系统集成行业处于发展的关键时期 在系统集成刚刚兴起之时,国内大部分的集成业务都是由几家做硬件的厂商附带来做的额外业务,随着系统需求越来越复杂,软硬件如何组合应用的问题自然随之产生,这种应用的提出造就了一个全新的领域--系统集成。 在一些硬件公司尝到了甜头之后,中小型集成公司如雨后春笋一般纷纷出现,主要来源为硬件厂商、软件厂商、贸易商以及其他有集成经验的个人或小团队 ???? 拥有行业用户的专业知识、专业技能及丰富经验 熟悉客户行业业务流程、管理模式、发展规划 对客户行业自控环节有前瞻性的眼光。能成为客户信赖的自控专家。 系统集成商在各主要客户行业中的两极分化日趋明显,少数有实力的、较大规模的行业系统集成商占据了该行业大部分市场 98年以前系统集成的利润率大概为30%-40%左右,但现在由于竞争加剧使同一个阶段的利润率越来越低 有些客户效益不错,10%质保金会如期付给集成商,有些客户行业就差些,付10%的概率不大,实际大概一半都不到。所以可确定的利润率也就在30%左右; 竞争者纷纷挤入,竞争加剧,在集成商技术与产品相当的情况下,客户的选择增多,导致打价格战; 价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤,甚至最终牺牲掉,虽然会有后来者补上。但是利润率不会再回升了。 在这种竞争格局下,资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本 在这种利润率的条件下,中大型的系统集成商问题就多了,不光有费用的问题,还有个扩大规模的要求。要扩大规模,市场力度要加大,人员要增加,费用支出增加,管理问题愈来愈突出,只有营业额快速上升,才能保持这种平衡。攻大项目是一条路,但项目越大,对自己越没把握,这时是拼综合实力的时候,而且还得能持久,资金实力不够,肯定是输多胜少。寻找适合于自己的项目,加大做市场力度和深度,销售成本必然攀升。现在的市场竞争,在技术实力没有明显优势的情况下,拼的是关系,这全都要压到销售成本里去。即便拿下来单子,回款问题仍旧是个不轻松的事,实施过程中的任何一点点小问题,或者用户自身情况的变化,都会阻碍顺利回款,这种情况在集成行业目前非常普遍,短期内不会有大的改变。 资金运作的紧张直接导致了系统集成公司决策者在二个方面的较普遍的思路偏差: 抱怨市场销售费用开支失控,开始严格控制各项费用 对市场人员的业绩只有口惠而没有落实到具体的约定上来(一般公司都会预先跟市场人员讲提成的方法)。控制销售成本应该跟工资一样,开始可以起点低一些,慢慢往上涨。要从高点往回落,只能换来市场开拓的更不景气。提成的支付更是集成行业市场人员频繁流动的导火索。公司往往以种种理由少付甚至不付市场人员应得的提成,这等于是将有功者往竞争对手那里送。 工业自动化系统集成业务流程价值链 由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈,价格价格越来越透明,硬件费用在整个工程项目中的比例在逐年下降 ?? ???? 在总包价格环节中,硬件所占比例在持续下降,而软件与服务的比例在不断上升 由于集成商获取利润的渠道越来越窄,日常运营成本越来越高,使得市场的利润率较往年有所下降。各集成商纷纷将获取利润的渠道转向软件和服务? 一些硬件厂商在硬件利润不断下降的情况下,希望通过自己的硬件价格优势,以不同的形式整合价值链,朝整体解决方案提供商的目标发展 1997年美国IBM公司CEO郭士纳宣布“PC时代即将结束”,淡出PC市场之际,将系统集成看作了公司未来发展最重要的方向之一。并通过收购管理软件公司、电子商务咨询公司、管理顾问公司来整合服务价值链。形成集成优势。并于去年斥巨资在上海兴建了IBM中国系统集成技术研发中心。 商业系统硬件厂商四通公司98年宣布由硬件厂商重新定位为系统集成商,确定了未来发展的主业便是系统集成。利用原有的生产制造经验以及一定的资金实力,通过对软件技术与集成技术的大力投入,成为大型系统集成项目的设计/咨询/管理/维护/成熟解决方案的提供商。 系统集成商的三维战略走向 随着客户的不断发展,同一企业的纵深拓展成为长久的利润来源,但需要的是系统集成商必须在该行业内成为系统全能专家 核心客户企业纵深拓展的系统集成服务模式 系统集成特指信息系统与自控系统集成。它是在系统工程科学方法的指导下,根据对用户需求的分析和计算机软硬件开发的技术规范,提出系统的解决方案,同时,将组成方案的硬件、软件、业务、人员等进行有机结合达到满足用户要求的完整体系。由此可认为,系

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