伟业 吉林滨江项目营销建议终课件.ppt

* 5、 销售价格策略的制定 根据本项目总体销售目标的要求并结合市场及竞争项目情况，在开盘前制定本项目首期销售物业价格表，确定合理的开盘价格、户型价格差、楼层差、价格调整策略，在保证利润最大化的基础上，以价格策略促进销售速度的提高； 结合各阶段实际销售情况，提供各期物业销售价格策略及具体价格表。 6、 成立本项目销售体 结合我公司多年的销售管理经验，制定本项目各项销售管理制度，以保障本项目销售工作正常而有序的进行； 从我公司现有约销售队伍中筛选具有同类物业销售经验的优秀销售人员，组成本项目销售体，委派有丰富销售管理经验的项目经理实施销售管理工作，与销售人员共同努力完成销售工作； 开盘前适时组织贵公司、设计师、物业管理等各方面专家对销售体人员进行全面培训，经考核合格后方可上岗执行销售工作。 7、 销售实施工作 在本项目工程开工、取得《商品房预售许可证》、销售中心及样板间完工的同时，在经过系统、专业培训的基础上，由本销售体人员实施内部认购及正式开盘销售工作； 充分利用我公司现有的丰富客户资源，促进本项目销售； 由销售体人员负责客户接待、项目介绍、购房合同洽谈，并协助律师完成购房合同签署及按揭贷款的办理事宜 商务部分 ——提供服务的范畴 * 8、 相关服务 在销售过程中，销售人员将全力配合开发商客户服务部门完成以下工作： 提醒客户及时交纳首期房款； 办理预售登记； 预先核算律师费、保险费，协助客户准备按揭贷款材料； 协助银行办理按揭手续，指导客户填写各类表格； 沟通并协调贵公司、银行、律师、客户之间的关系； 及时联络律师、银行，提供所需资料； 银行放款后，提醒客户及时还款； 及时总结按揭及公积金贷款办理程度，上报贵公司； 在工程竣工、客户入住阶段，全力配合贵公司、物业管理公司等部门，积极指导业主按流程办理入住手续工作，协助客户完成收楼、验楼； 协助客户、贵公司、物业公司之间的关系； 商务部分 ——提供服务的范畴 * 销售代表行为规范 不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵。 不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉 累计超过三次。 不能做任何未经公司许可的超范围承诺。 不得向外界透露公司的业务数据。 不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。 不能私下议论、对接发展商。 不能引起客户的投诉。 不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。 销售代表不得接待轮空。 不得违反售楼处销售代表形象要求。 商务部分 ——项目策划销售服务方式：销售管理制度 * 激励与考核 晋升通道： 销售代表评级 1．团队季度销售业绩。 2．团队成员互评分。 淘汰体系 销售代表淘汰制度 其他激励方式： 赛季安排 最佳产能奖　　　　 最佳业绩奖　 外派培训　　　　 优秀员工奖新人进步奖等 C.流程管理 10大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性 流程1：项目专案组成立流程 流程2：销售代表岗前培训流程 流程3：人员进场及内部认购流程 流程4：项目开盘流程 流程5：日常接待流程 流程6：办理客户签约及按揭流程 流程7：入伙流程 流程8：项目结案流程 流程9：大事件流程 流程10：危机处理流程 商务部分 ——项目策划销售服务方式：销售管理制度 * 三次评审 市场调研评审 核心成果评审 最终报告评审 四个层次判断 营销策略总纲 营销执行报告 内部认购开盘方案 各阶段重要报告 三级评审 小组内部自评 项目专案组评审 营销策划中心评审 成果鉴定 三次三级评审通过 项目负责人签字认可 行政部门加盖公章 提交成果客户反馈 商务部分 ——项目策划销售服务方式：策划管理制度 * 1、营销策划顾问团队组建： 以沈阳分公司总经理 梁炜为组长的项目专案工作组，提供《全案策划执行方案》，并派驻不少于 3人的工作组 成员，具体指导方案的执行； 2、建立严格的例会制度： 周月例会制度 周例会内容：就前期工作进展、下阶段工作安排进行沟通、讨论。会后24小时内工作组向发展商提交书面形式 的会议纪要，并请发展商签字确认，根据发展商所确认的事项推进下一阶段的工作。 专题研讨会制度 根据项目进展情况及项目需要确定时间及研讨主题，召开专题研讨会议。会后24小时内工作组向发展商提交书 面形式的会议纪要，并请发展商字确认，根据发展商所确认的事项推进下一阶段的工作 。 3、建立工作对接单制度： 根据需要安排的营销策划工作，应由贵司的项目经理直 接与我司项目经理沟通，并以工作对接单的形式书面递 交我司，我司在接到工作对接单后，以书面形式回复贵司确认该项工作计划安排及执行过程中具体与贵司进行 工作对接的人员 。工