营销人员任职资格标准.docVIP

PAGE PAGE 25 营销专业任职资格标准 目　　录 【销售类第一级】 第一部分　行为 第一单元：市场公关活动 一、公关计划： 二、公关活动： 第二单元：项目任务执行 一、项目计划 二、计划执行 三、技术、商务谈判 四、订单流程的执行 第三单元 公司介绍任职资格标准 1、应知要求： 2、应会要求： 第二部分：知识 第一单元 营销业务综合知识应知要求 1、订单流程管理业务知识 2、货款回收与融资业务知识 3、办事处运作常识 4、优秀客户经理模型 5、变革项目基本知识 6、应知知识的运用要求： 第二单元　应知产品知识标准 一、核心产品（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识： 二、非核心产品（新业务、新产品、无线）的应知知识： 三、应会要求： 第三部分 经验 一、某公司市场部经验： 二、某公司其他部门经验 三、某公司外营销经验 【销售类第二级】 第一部分　行为 第一单元：市场策划 一、市场策划： 二、策划方案实施： 第二单元：客户关系建设 一、公关策划： 二、公关策划落实： 三、公关效果评估： 第三单元：项目运作 一、项目策划： 二、项目过程控制： 三、技术、商务谈判 四、订单流程的执行与监控： 五、投标运作： 第四单元 公司介绍任职资格标准 1、应知要求 2、应会要求 第二部分　知识 第一单元 营销业务综合知识应知要求 1、订单流程与商务管理业务知识 2、货款回收与融资业务知识 3、组织运作常识 4、投标业务知识 5、变革项目基本知识 6、应知知识的运用要求 第二单元 应知产品知识标准 一、要求考核产品 二、应知要求 三、T2A产品应会要求 第三部分　经验 一、某公司市场部经验 二、某公司其他部门经验 三、某公司外营销经验 【销售类第三级】 第一部分　行为 第一单元 市场规划 一、市场规划 二、市场规划落实与指导 三、市场工作总结 第二单元 公关规划 一、制定公关规划 二、公关实施与指导 三、公关工作总结 第三单元 项目运作与监控 一、项目运作 二、项目监控 第四单元 公司介绍任职资格标准 1、应知要求 2、应会要求 第二部分　知识 第一单元 营销业务综合知识应知要求 1、订单流程与商务管理业务知识 2、货款回收与融资业务知识 3、组织运作常识 4、投标业务知识 5、变革项目基本知识 6、营销管理理论知识 第二单元 产品应知知识标准 一、产品 二、应知要求 三、T3A产品应会要求 第三部分　经验 一、某公司市场部经验 二、某公司其他部门经验 三、某公司外营销经验 【销售类第一级】 第一部分　行为 第一单元：市场公关活动 一、公关计划： 1、收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈； 2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、任务要点及时间要求。 二、公关活动： 1、客户拜访与交往： 预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；以确定访谈要点和支援； 拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容、仪器设备等的准备； 拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现大公司的风范：按公司着装规定着装整洁，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手； 有意识、有礼貌地收集、获取信息： 主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市场信息； 有意识地就公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进行适当的技术渗透； 主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务； 拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户； 能与客户建立信任与合作的人际关系（包括协助市场财经人员对客户财务口的拜访和建立合作的人际关系）； 根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报，在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA原则，努力完成公关计划，达到预定目标。 2、组织技术交流与推广： 了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题； 根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程式、交流方式与成本预算等