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品牌专卖店促销培训 主讲 宁彤天 品牌营销大师 ;女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。 ——这是品牌 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。 ——这是营销 男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。 ——这是推销 男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。 ——这是促销 ;从一个实际案例说起……;我们为什么要做促销活动;促销的属性 1、促销的根本原因： 卖方市场——买方市场 2、促销的直接原因 同业同质竞争 3、促销是一种市场工具 产品、价格、渠道、促销 广告、人员推广、公共关系、销售促进;;;环境、认知和购买行为;特供?? ⊕ 瓷砖 30*30 2.38元/块 30*45 3.68元/块 60*60 10.80元/块 80*80 24.80元/块 ⊕ 卫浴 阿波罗TS-1139五件套浴缸 原价：4890 特供价：1980 法恩莎FPGM-4667B实木柜整套 原价：3029 特供价：1680 法恩莎FB-1632BM白连座厕 原价：1786 特供价：880; 直 接 打 折;1、恐吓诉求，2、降价的原因;间接折扣的形式 满2000送1000 满2000加100送1000 满2000返1000 订金升值;其他： 指定折扣（套餐折扣） 时段折扣;原因：顾客价值与顾客成本的关系 顾客价值：顾客从产品获得的一系列利益 顾客成本：顾客获得或使用产品引发的费用 顾客价值 ﹤顾客成本，不买 顾客价值 ﹥顾客成本，买 顾客价值﹦顾客成本，二者参半 ——水闸效应 ;折扣促销的利弊 利：提高消费者对商品的关注度，短期销售业绩的提升。 弊：过低的折扣对品牌具有杀伤力，对不需要打折的顾客控制能力低，对企业的利润和长期目标造成负面的影响。 ;打折要注意问题 （1）和产品的价格政策相配合：形象产品，畅销产品，促销产品，滞销产品。 明确 什么样的产品可以打折，什么样的产品不可打折。 （2）打折产品是否为畅销产品视促销的目的而定。 （3）打折的幅度要根据竞争对手的情况和平时的价格而定。 （4）打折要考虑到后期价格的弹性。 （5）平时价格折扣的幅度要考虑。;买赠的形式： （1）礼品：电饭煲、冰箱等 （2）购后赠品冲抵货款 （3）买地砖送墙砖，买墙砖送配套。 （4）买产品送售后服务，铺贴费等。 （5）送旅游 （6）联合下游商家送折扣。;实物赠品，长期使用。 但无品牌标识，对品牌无益。;鞋油买赠的促销故事;赠品促销的深层分析 1、顾客的占便宜心理 2、中国的文化特征——弱势文化 3、在保护价格（品牌）的同时，增加销量 4、购后赠品属于售后服务的范畴，主要目的在于维护客情关系和扩大宣传，不在短期销量，而在品牌。 ;注意问题 1、实物为主 2、售后回赠更容易产生好感 3、赠送礼品应以能够产生口碑为宗旨： （1）实用性（长期使用） （2）有品牌标示 （3）顾客常常会摆放在显眼地方。（烟灰缸） 4、买砖送砖的方式等于打折——谨慎使用;抽奖的形式： 1、按照一定的购买金额抽奖 （1）每2000元抽一次 （2）根据购后总金额抽不同的奖项 2、下定金抽奖 （1）操作简单，参与性强。 （2）抽到大奖，但购买金额少经常出现 3、来店抽奖 （1）一般为带有品牌标志的小礼品，主要目的为宣传，主要为聚拢人气。 4、一定时期内客户聚集起来，抽奖。 （1）增加特定时期人气（2）给客户心理预期（3）要有大奖才能吸引客户;1、抽奖应该在欢快的气氛中进行，才能体现抽奖的意义。;;抽奖促销活动的分析 1、抽奖的顾客心理 侥幸心理、付出的不平衡心理 2、抽奖促销的原因 （1）活跃购买气氛 （2）制造销售杠杆——在价格差异不大的情况下，抽奖成为重要的价格调节杠杆。 （3）抽奖能够维护价格 ;联合促销;徐州八大品牌联合促销;1、目的： （1）