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深圳市科松电子有限公司 一、客户分析 * * 科松电子培训资料 1.1发展客户资料： 1.2收集客户资料： 竞争对手的资料、背景 产品的优势和劣势 对手的销售手段和特点 竞争信息 年龄、家庭、学历、爱好 性格特点 个人信息 与相关部门的主要责任人 部分之间的分工 各部分的作用 组织结构 客户名称：业务、规模、性质 地址：邮编、网址 现有相关产品的使用情况、品牌、功能 客户现状 主要针对各部门的员工和职责，找到关键的部门，发现焦点，判断销售机会。 二、组织结构的分析 开始标志：锁定目标客户 结束标志：发现明星，近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤： 1.逐步发展和培植向导 2.事发全面、完整地收集四类客户资料 3.将客户从级别、职能和组织结构进行分析 4.通过五个标准检验客户，断送是否存在明确近在眼前和有的机会 五个问题： 1.预算; 2.采购时间表; 3.客户的要求与我们的产品关系是否有优势; 4.分析销售费用、成本、风险（付款方式）等; 5.如何取得结果（如何拿到订单）。 四类客户资料： 1.客户现状; 2.组织结构; 3.个人信息; 4.竞争信息; 三、建立信息 1.认识并取得好感（第一印象、找到共同的话题） 2.激发客户兴趣、产生互动 3.建立依赖、获得支持和承诺 4.建立同盟、获得客户协助 客户沟通风格： 1.孔雀型：性格外向、容易冲动、不受约束、爱表现自己 2.猫头鹰型：性格内向、专注过程、注重数据分析、追求完美 3.变色犬型：和什么人都能打交道、善变、见风使舵、真假难分 4.考拉型：愿意听别人的意见、从不固执己见、性格温和 5.狼型：以目标为导向、有计划、守纪律、讲合作、又独立 推进客户关系：认识（同上1-4项） 开始标志：发现明星，近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志：与关键客户建立了依赖关系 四、挖掘需求： 1.需求的树状结构： 目标和愿望 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 五、两种销售模式： 经验丰富的销售人员 年轻有冲劲的销售人员 销售周期长 销售周期短 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 市场驱动，依靠广告和品牌 销售人员理解和引导客户 销售人员说服客户 销售人员具备分析和设计能力 销售人员懂得产品特点和利益 适合销售复杂产品、方案和服务 适合销售简单产品 销售以客户需求为导向 销售以订单为导向 销售人员帮助客户建立采购指标 客户确定采购指标 销售人员帮助客户发现需求 客户自己发现需求 顾问式销售 产品销售 六、客户采购流程： 使用维护 购买承诺 评估比较 竞争期 采购设计 内部酝酿 发现需求 引导期 确保应收账款回收，巩固客户满意度 开始下一次采购 使用者 使用维护 在商务谈判中达成双赢的协议 签订合同 决策者 购买承诺 向评估者介绍方案的特点、优势和益处 开始谈判 评估者 评估比较 帮助设计者规划采购要求并将独特的产品特点融入内容客户采购方案中 开始招标 设计者 采购设计 帮助决策者进行投入产出分析，并使之认识到采购的价值 成功主项 决策者 内部酝酿 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战及问题严重性 提出采购申请 发起者 发现需求 销售行动 结束标志 关键客户 采购流程 开始标志：与关键客户建立 依赖关系 结束标志：得到明确的客户需求（通常进入招标书和项目内容） 七、呈现价值： 1.竞争分析： 威胁 需求 客户 机会 要求 客户 劣势三： 优势三： 劣势二： 优势二： 劣势一： 优势一： 步骤： 1.通过差异化分析找到优势和劣势 2.与客户需求结合，制定并实现巩固优势和消除威胁的行动计划 3.制作以客户需求为导向建议书 4.使用销售演讲技巧呈现方案 开始标志：得到明确的客户需求 结束标志：客户露出购买信号，开始谈判 八、赢取承诺： 1.识别购买信号：“鱼漂下沉是钩鱼收杆的信号” 2.促成交易：采取选择法，促销法式直接建议法等方法促成交易 3.商务谈判：讨价还价或者谈判 4.增值销售：向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 开始标志：客户露出购买信号，开始谈判 结束标志：达成协议，签订合同 九、回收账款 1.烂账管理：按照财务规定，超期30天的应收烂款的10％计入烂账； 2.烂账管理：按照财务规定，超期60天的应收烂款的20％计入烂账； 3.烂账管理：按照财务规定，超期90天的应收烂款的50％计入烂账；