第4章 合作伙伴选择 .ppt

第4章　合作伙伴选择 Partner Selections;供应链合作关系的定义;1、合作协调的供应链关系的重要性我们从供应链合作关系在缩短供应链总周期时间中的地位可看出它对于供应链管理企业的重要意义;2、供应链企业间合作要达到的目标;2）对于供应商/卖主 （1）保证有稳定的市场需求 （2）对用户需求更好的了解/理解 （3）提高运作质量 （4）提高零部件生产质量 （5）降低生产成本 （6）提高对买主交货期改变的反应速度和柔性 （7）获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商） ;3）对于双方（合作双赢：1+1>2） 改善相互之间的交流 实现共同的期望和目标 共担风险和共享利益 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成 减少外在因素的影响及其造成的风险 降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力 规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本 减少管理成本 提高资产利用率;3、合作伙伴评价、选择的影响因素;（续前）;4、合作伙伴选择与评价;2）选择合作伙伴的标准统计图;3）综合评价指标体系结构;4）合作伙伴的选择方法;5）“之”字图评价选择法;6）合作伙伴综合评价、选择的步骤;5、基于战略合作伙伴关系的企业集成模式;5.1.战略伙伴关系企业中的质量保证体系;过程控制;过程控制优点： 变最终检测为事前计划、事中控制。 避免因质量事故而推迟交货期和丧失市场的风险。 过程控制内容： 原材料采购； 工艺编制； 设备维护计划； 生产计划的编制与执行； 各道工艺验收标准的制定；等。;5.2.供应链合作关系与传统供应商关系的区别;6、供应链企业间合作问题分析;7、目前我国供应链合作关系中存在的问题;8、 客户关系管理;;（1）从营销方式的变化过程看 1980年代，有些企业尝试数据库营销，即向目标市场邮寄广告替代大众化的广告。它实质是促销性的广告，与客户关系管理倾听客户的声音并不一样。尔后提出的一对一的关系营销也因没有技术工具的支持而失败了。这时，技术开始发挥作用。1990年前后，美国许多企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售能力??动化系统（sales force automation，简称SFA），随后又着力发展客户服务系统CSS，2019年后一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，在加上营销策划（Marketing）和现场服务（Field Service）。在此基础上再集成计算机电话集成技术（CTI），形成集销售和服务于一体的呼叫中心。这就是今天熟知的客户关系管理的雏形。;（2） 从企业管理理念发展的过程看 企业管理理念随着市场环境的演变经历了5个阶段： 产品中心——销售额中心——利润中心—— 客户中心——客户满意中心。 企业管理思想和理论经过了近一个世纪的发展和演变，从泰罗的“科学管理原理”，梅澳的霍桑试验，圣吉的“第五项修炼”到今天的企业核心竞争力的培育，我们会发现企业的管理思想和理论，随着科学技术的发展，其关注的焦点经历了从企业内部到外部，从企业个体到群体间协作的大转变，最终落在“客户”身上。优秀的企业家更乐于将企业看作商业环境中有机的组成部分，将企业定位于商业价值链中附加值最多的一环。这一切源于商业价值的核心是－－ 满足客户的需求。;（3）从客户需求的发展看 消费者的价值取向经历了三个阶段： 第一阶段：“理性消费时代” 第二阶段：“感觉消费时代” 第三阶段：“感情消费时代”;2）客户关系管理的系统组成 根据目前IT产业领域和管理界对CRM的开发、讨论及应用的经验和反馈，综合来讲，一个完整的客户关系管理应用系统由如下四大生态子系统组成： ①业务操作管理子系统。为实现基本商务活动的优化和自动化。 营销自动化（marketing automation，MA） 销售自动化（sales automation，SA） 客户服务与支持（customer service & support，CS&S）。;②客户合作管理子系统。为实现客户信息获取、传递、共享。 业务信息系统（operational information system，OIS） 联络中心管理（contact center，CC） Web集成管理（web integration management，WIM）。 ③数据分析管理子系统。 数据仓库（data warehouse，DW） 知识仓库（knowledge base，KB） 商业决策分析智能（business intelligence，BI）。;;3）客户关系管理的作用;;CRM的核心管理思想;4）CRM与ERP的关系; 案例1 克莱斯勒公司(Chrysler Corporation)与洛克维尔公司