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采购师商务谈判的各种战术 在营销谈判过程中，经验丰富的谈判人员会明晓，为什么用策略？对谁用策略？用什 么策略？什么时候用策略？什么时候不用策略？怎么样用策略？用到什么程度？谈判中具 体技巧如何实施等等。毕竟，谈判是一场特殊的营销活动，是综合性的较量、比拼，是智力 和心理的角逐，风平浪静、直来直去解决不了问题。固然，策略的最高境界是不用策略，所 谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜，精明强悍者却会经常栽跟头。作为人的 社会活动，是要演进的，进化的，谈判也不例外，总结实践中的策略、技巧上升到理论，还 是需要的。 遍观国内外的谈判实践，充满了智慧和思想的光芒，可以总结为九战四十五策以及 谈判过程中六大最重要环节技巧。 一、思想智慧的力量：九战四十五策 第一战 攻心战 在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上， 兵战为下。追求的是 “兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理 和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。攻心战常用策略有：满 意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。 1、 满意感 莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。心理学的研究也证明，如果自己在 对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和 好感，从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。 在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上 得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己谈判目标。具体做法有礼遇、理解和 耐心、叙谈友谊等。 2 、 头碰头 很多谈判人员都知道，不管什么类型的谈判，正正规规的谈判是需要的，可往往在 私下的接触更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟 通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行的关键是要外松内紧，防止自我泄露。 3、 鸿门宴 国人一早以来，见面问什么？ “你吃饭了吗？”真是普遍；表示亲近、友好，愿进 一步交流、沟通，最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？ “请你吃饭 ！”所以，以宴 请的方式也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿门宴则是友谊的方式。4 、 恻 隐术