20110325-微易销售培训课件.docVIP

广州微易软件有限公司 第 PAGE 8页 共 NUMPAGES 8页微易销售培训 销售流程 陈安之 事先准备 让自己情绪达到巅峰状态 建立客户信任感 了解客户的需求、问题 提出解决方案，并塑造产品价值 做竞争对手分析 解除反对意见 成交 让客户转介绍 售后服务 做销售最重要的一点 与客户建立长期的信任关系 销售的目的 成交 帮助客户做的更好 销售方式 服务销售（专业） 关系销售（人脉） 销售提问技巧 Who，What，How，Why，When 微易的销售流程 事先准备 让自己情绪达到巅峰状态 初步接触：建立客户信任感 了解客户的需求、问题（70%） 提出解决方案，并塑造产品价值 做竞争对手分析 解除反对意见 成交 让客户转介绍 售后服务 销售流程解析 事先准备 名片 公司资料 客户公司的大致信息 让自己情绪达到巅峰状态 初步接触：建立客户信任关系 序号 项目 是否做到 备注 推销是用问题 × 如果问得问题不超过10个实质性问题，就× 倾听 × 如果没有问实质性问题，那么就× 如果一直都是自己在说话，如介绍产品等，那么就× 第三者分享 × 如果沟通过程中，没有提出1~2个客户，就× 如果仅提出客户名单，而没有提到人家的大概做法，就× FORM × 如果你不注意观察对方的细节，就× 如果你不了解客户个人信息（FORM），就× 是否有时刻赞美客户，如果没有，就× 推销是用问题 如果问得问题不超过10个实质性问题，就× 倾听 如果没有问实质性问题，那么就× 如果一直都是自己在说话，如介绍产品等，那么就× 第三者分享 第三者分享的好处： 1） 让客户知道你原来还有这些客户！ 2） 让客户知道原来人家是这么做的！ 从而让客户对我们产生初步的信任感 1） 如果沟通过程中，没有提出1~2个客户（机关事务局、教育局、更新办、建设局、佛山公安局、佛山财政局；五羊摩托、君国汽车配件、丰田汽车-黄阁汽车城，樱泰汽车饰件、丰爱汽车饰件、爱德克斯-刹车、捷士多-铝合金、广汽丰通-钢材、丰铁汽车部件-钢材模具、广本-组装-成车（整车）、东风本田发动机、马勒滤清-过滤器、东风日产、花都汽车城），就× 如果仅提出客户名单，而没有提到人家的大概做法（比如应用模式、站点、模块；管理方式；），就× FORM 如何了解对方喜好(FORM 问生活上的事情) 1） 性格 2） 沟通方式 3） 桌面摆设 4） 衣着 5） 手机 6） 哪里人 F:家庭 O:工作 R:休闲 M:金钱（房子、车子、深造、退休金） 1） 如果你不注意观察对方的细节，就× 2） 如果你不问对方哪里人，住哪里，什么时候毕业，什么专业，什么学校，(了解客户个人信息 FORM)，就× 是否有时刻赞美客户，如果没有，就× 电话沟通 1） 沟通方式 初次拜访 1）拜访方式 了解客户的需求、问题 序号 项目 是否做到 备注 是否了解客户现状 × 如果没有问到客户财务软件模块、许可，就× 如果没有问到客户什么时候买的，当时是怎么考虑的，就× 是否了解客户业务 × 如果没有问到客户某些业务是如何做的，就× 业务类型：总账、出纳、固定资产、报表、应收、应付、工资、人事；销售、采购、库存、存货（成本）；等 是否了解（探听）客户人事 如果没有了解的职务关系、人事关系，就× 如果没有了解客户如何进入公司的，就× 是否了解（发现）客户存在问题 是否有发现客户的问题，并有技巧的提问，如果无，就× 是否有引导客户主动提出问题所在，如果无，就× 是否了解（发现）客户需求 是否有问客户哪些需要改善的（可以做得更好的）？如果无，就× 是否了解客户期望 1） 是否有引导客户的期望，套一个初步的解决思路，如果无，× 是否了解客户决策流程 1） 是否有问假如这个东西确实挺好，如果要购买，你们如何购买？谁做决定？怎么个购买方法？一般需要多长时间？如果无，× NEADS N：现状 E：满意 A：改变 D：决定 S：解决 现状 财务现在是谁做的？做什么？怎么做的？为什么这么做？思考“有没有更好的方式” 出纳现在是谁做的？做什么？怎么做的？为什么这么做？思考“有没有更好的方式” 提出解决方案，并塑造产品价值 目的：帮助客户做的更好 能够帮助客户解决哪些问题 能够给客户带来什么好处 理论： 利害理论 如果不用，不这么做，会有什么影响？！ 如果你这么做，有什么好处！ 做竞争对手分析 如果你想简单一些，你就用E9！ 为什么？ 别看票据通好像就几个按钮，好像很简单，实际不简单但是统计过，我们要做一个工作，我点1下，人家要点3~5下才能完成得了。 票据通有的功能，我全部有，我们有的功能，票据通不一定有 功能对比 票据通对比 日记账录入 录入的时候，我想查上月数据，怎么查？ 票据通：退出录入，点击日记账查询，然后查询，然后退出，然