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第四篇 贸易方式 包销和代理 寄售和展卖 招标投保和拍卖 商品期货交易 对销贸易 加工贸易 租赁贸易 包销和代理 包销 代理 第一节 包销 一、包销的含义 二、包销协议 三、包销方式的优缺点 四、采用包销方式时应注意的问题 ? 一、包销的含义 包销（Exclusive Sales）指出口人通过协议把某一种商品或某一类商品在一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的贸易做法。 包销方式下，双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系。 二、包销协议 包销协议包括下列主要内容： （一）包销协议的名称、签约日期与地 （二）包销协议双方的关系 （三）包销商品的范围 （四）包销地区 （五）包销期限 （六）专营权 （七）作价办法 （八）广告、宣传、市场报导和商标保护 （四）包销地区 包销地区是指包销商行使经营权的地理范围。包销地区的约定方法，通常有下列几种： 1．确定一个国家或几个国家。 2．确定一个国家中几个城市。 3．确定一城市等确定包销地区的大小，应要考虑下列因素： 1．包销商的规模及能力。 2．包销商所能控制的销售网络。 3．包销商品的性质及种类 4．市场的差异程度。 5．包销地区的地形位置等。 （六）专营权 专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，是包销协议的重要内容。 专卖权 出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。 专买权 包销商承担向出口人购买该项商品，而且得向第三者购买义务。 ?三、包销方式的优缺点 有利于调动包销商经营的积极性 有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的 可减少多头经营产生的自相竞争的弊病 如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况 包销商可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场 四、采用包销方式时应注意的问题 选择包销商时，既要考虑其政治态度，又要注意资信情况、经营能力及其在该地区的商业地位 对大众商品采用包销方式时，为了慎重起见，可以有一个试行阶段 适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额 在协议中应规定中止或索赔条款 ? 代 理 一、代理的性质与特点 二、代理的种类 三、代理协议 一、代理的性质 按照国际上的一般解释，代理人（Agent）是作为委托人（Principal）的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。 代理同包销的性质不同。 包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。 销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系。故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。 代理的特点 代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。 代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。 代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。 ? 二、代理的种类 总代理（General Agent） 独家代理 （Exclusive Agent or Sole Agent） 普通代理（Agent）  总代理（General Agent） 总代理是指代理人在指定地区内，不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处理其它事务的权利。 独家代理 （Exclusive Agent or Sole Agent） 指定地区内，单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他代理人。 在出口业务中，采用独家代理这一方式，委托人给予代理人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。 普通代理（Agent） 普通代理人又称一般代理，是指在同一