HX软件科技公司销售人员培训计划书-63页.docVIP

PAGE PAGE 5 xxx （鲁）字号20XX1109 销售人员培训计划书 索引 第一章 认识HX，了解HX4 第二章 外贸业务流程知识讲解4 第三章 HX外贸软件培训4 第四章 销售部岗位职责学习5 4.1.软件拓展部工作职责5 第五章 基本业务素质培养7 5.1个人形象和心态7 5.2多种业务基础知识加强8 5.3 业务开展的方法9 第六章 同行竞争对手分析17 第七章 知识互动18 7.1以老带新原则18 7.2案例分析18 第八章 开拓市场过程中的要点18 第九章 实战演习之电话篇18 9.1电话行销应把握的四项基本原则18 9.2情景应对策略19 9.3价格谈判21 第十章 电话行销实物介绍22 10.1电话销售所面临的最大挑战22 10.2电话销售人员肯定会面对的其它挑战和障碍22 10.3 如何打呼出的电话24 10.4电话销售人员的关键成功因素34 10.5 电话销售的要点总结34 附件表格38 第十一章 实战演习之与客户面对面40 11.1销售流程与模式40 第十二章 详述软件的演示53 12.1销售支持的主要方式53 12.2基本步骤与方法54 12.3 演示何种产品与销售方法的分析54 12.4 准备演示资料54 12.5演示组织54 12.6演示方法54 12.7演示要达到的效果55 12.8征服客户首先征服自己55 12.9 演示与交流前的提问56 第十三章 补充知识掌握58 13.1使用者对应用产品的一般要求58 13.2 目前国内外贸企业的现状与管理模式58 13.3外贸企业管理方式与达到的目的59 13.4国内外贸软件公司的产品现状59 第十四章 把握不同级别客户人员对软件的侧重点59 14.1基本操作人员59 14.2操作管理人员60 14.3 企业管理层60 14.4计算计管理人员61 第十五章 如何划分销售对象62 15.1划分用户类别62 15.2 小型客户的营销策略63 15.3大型客户的营销策略63 第十六章 HX成功客户一览表66 第一章 认识HX，了解HX 1.1HX公司企业简介 青岛HX科技公司成立于1999年，是一家以应用软件开发为经营核心，以外贸软件开发和服务为主要业务的高新技术软件企业，是我国最早从事外贸应用软　件的专业公司，是中国电子口岸确认的增值服务商。 HX科技公司经历了十年的发展，现已初具规模，总部下设九个部门：软件开发部、市场部、技术支持部、大客户服务部、网络系统集成布部、人力资源部、企划部、财务部。公司现已在广州、上海、天津、等地相继设立了分公司，负责当地以及周边区市场开拓及软件售后服务工作，逐步在全国建立起开发、推广、维护一条龙的服务体系。 HX外贸EPR软件提供了从生产、进出口、业务、财务、决策管理到真正的电子商务、电子口岸的一整套电在外贸解决方案。不仅为企业提供最适合自身特点和需求的解决方案，而且还能指导和协助企业循序渐进地实施其方案，使企业发展壮大，是一套真正、完整的“WTO解决方案”。凭借自己的实力与服务，HX软件已被确认为中国电子口岸外贸软件增值服务商。 公司管理层的目标是将HX公司建成一个国际化软件企业集团公司，HX公司全体同仁本着诚信、敬业、创新、高效的企业精神，在电子商务时代为客户提供最优质的服务。 第二章 外贸业务流程知识讲解 2.1外贸业务流程知识的培训 讲解外贸业务流程，为下一步学习软件、熟悉软件做准备（由培训部讲解着重阐述） 第三章 HX外贸软件培训 3.1软件培训 要求：结合实际情况，有针对性的分模块介绍软件功能，重点突出软件的卖点和亮点。 3.1.1HX外贸软件的亮点和卖点 (1) 依据ISO9000思想设计而成，对公司的业务进行事前、事中、事后各个环节 进行跟踪控制，从而加强管理、提高效率、控制风险、规范操作。 (2) 体现了业务与管理的兼容性，业务中融合了管理，管理上依托着业务，二者相辅相成，作到融会贯通。 (3) 通过对上千家外贸企业客户成功的实施经验，公司锻炼出了一支稳定、专业、高效的项目实施队伍。 第五章 基本业务素质培养 第一印象是成功的基础，如果失去第一印象的机会就永远失去成功的基础，因此基层团队对基本业务综合素质的培养是非常有必要的，是HX科技公司实现战略性发展的基础，是加强团队凝聚力和企业提高核心持久竞争力的基础 5.1个人形象和心态 (1) 服饰与仪表 注重形象，仪表端正，衣着整洁，保持微笑 (2) 口才与沟通 在与客户会谈时，应做到：敢于主动发言，同时认真听取别人发言并详细记录 要点，同时思考客户的动机和需求，与客户交谈时一定要温和而有力