汽车销售技巧培训-雷克萨斯-第三天下午.ppt

1 还记得我们的顾客是怎样炼成的么？ 2005-2006的新数据 休息 休息 角色扮演练习 假设你遇到了一位借口很多的顾客 如何运用我们的销售心理原则呢？ 请每个小组先分别练习 然后派出表现最好的一组为我们作示范 看看答案带给我们的启示 明天我们将一起分享…… 雷克萨斯的销售流程 雷克萨斯销售六部曲 明天将会是非常充实的一天 您将有机会亲身体验作为一名销售顾问的真实的工作状态 * Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 中国汽车行业的历史 中国消费者的观念是如何形成的？ 顾客 厂商、经销商 原来客户在乎的是价格 ——我们降价吧！ 我老是 问价格 原来买车是可以讲价的，看来销售人员不可信。 经销商大洗牌 有利的趋势 随着经济的快速增长，汽车消费已经从制度导向型消费转变为个体导向型消费。 为了支持国内汽车行业的发展，汽车必须走入家庭。 汽车已经成功地超过了住宅，成为中国人必要消费品的第一名。 在2003年，中国售出了近两百万辆汽车 二手车市场已经逐步放开 汽车贷款服务也被迅速引入 2004年，根据市场调查，有近2万多个新车零售店 经销商退潮的背后 行业的增长远远超过了实际经济的增长 生产能力超过了市场需求 太多的经销店在短时间内开业，共同竞争一小批顾客 经销店运营的创业投资过高，给运营资本带来压力 缺乏合格的专业管理人才进行业务管理 高度竞争导致对人力资源的抢夺 工资上涨 运营成本激增而毛利逐步下降 二手市场和辅助性的盈利项目尚未建立 销售缓慢导致降价 降价带来毛利下降的恶性循环 折扣和回扣成为购车的主题 缺乏资本和竞争能力的经销店都举起白旗，退出市场 经销商退潮的背后 今天，消费者的观念是怎样影响我们的？ 有的人选择了继续降价 你也可以选择LEXUS的方式 顾客和经销商互不信任 汽车销售中的四个心理原则 所有汽车购买者的思维模式都是相似的 汽车销售中的心理原则之一： 讨论： 对这句话，你是怎么理解的？ 价格第一，产品第二 （练习二十四） 顾客更难被说服，他们都—— 关注价格胜于关注产品; 不相信销售人员; 在购买之前总要到处逛逛比较价格; 十分有耐心。 惨痛的 历史教训： 1、汽车价格 不可信 2、销售人员 不可信 找出各种借口从你口中打探价格，然后离开到别的经销店作比较。 借口实例 我们只是随便看看 我们还想到其他的店里再看看 今年我们还不打算换车 你们什么时候会有大型促销 在购买之前，我还要和妻子商量一下 别把这辆车卖掉，我晚上过来买 我在别的店拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买 我真的非常喜欢这款车，但很可惜你们这里没有我喜欢的颜色 你们的价格太高了 如果我付现金，价格又是多少呢? 绝不要去区分顾客 买家 非买家 汽车销售中的心理原则之二： （练习二十四） 区分顾客给我们带来了什么？ 区分顾客教我们把顾客分为买家和非买家 区分顾客教我们把顾客仅仅看作摇钱树 区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么 加深顾客对我们已存在的坏印象 3、有能力——顾客买得起我们的车么？ 我们都区分些什么？ 只要顾客出现在展厅，就证明他们已经打定主意要买车了。 只有顾客自己知道，妄加推断只会限制我们自己。 那是贷款者的工作，我们的工作是帮助顾客挑选出最适合的车。 1、打定主意——顾客准备好买车了么？ 2、愿意——顾客是不是愿意从我们这里买车？ 不要让顾客表面的言语和行为 影响我们的销售思路和销售热忱 汽车销售中的心理原则之三： 那么怎样做呢？ 如果我们在走，那么就继续走。 如果我们在说话，那么就继续说。 如果我们在写东西，那么就继续写。 如果我们在微笑，那么就继续保持微笑。 如果我们在给顾客演示车辆，那么就继续演示。 利用时间去推销自己 推销自己 利用时间 汽车销售中的心理原则之四： 讨论 怎样推销自己？ 要让顾客 认识到，我们 是来帮助 他们买车的 花点时间， 与顾客建立起 信任友好的关系 花点时间， 让顾客了解 我们的产品 记住，我们是 专业的销售顾问！ 区分顾客VS.细心倾听 一般的经销店 如何辨别顾客是不是买家 LEXUS雷克萨斯 如何成为一名合格的倾听者 还记得怎么倾听吗？ 还记得怎么做展示和讲解么？ 还记得怎么阅读么？ ? ? ？ 倾听技巧自测 本日课程总结 今天您学到了些什么？ 您觉得今后的工作和以前的会有什么不同？ 您的工作中哪一部分将得到提高？