商务谈判实务教学辅导.doc

PAGE PAGE 1 《商务谈判实务》教学辅导（1） 开放的市场将涌入四海的商界宾朋，开放的国门将走出九州的商贸志士。形势急人才——能够与世界商海宾朋对话、交涉、谈判 的人才。 本门课程的开设正是适应了培养谈判人才的需要。通过对本课程的学习，同学们需要掌握国际商务谈判的基本知识，并掌握实务操作的基本程序与技巧。 由于商务谈判涉及国际与国内商务谈判之分，而二者又系不同的范畴，从针对中国加入世界贸易组织及入世后对涉外经济和贸易工作的需要出发，本课程侧重学习与国际商务谈判相关的理论与实际技能。 第一单元 商务谈判概论 本单元分四个部分：国际商务谈判的定义、与其他谈判的区别、构成及分类。 国际商务谈判的定义 国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。可以归纳为： 就不同国家间附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论和协商。这里主要应掌握“地域和法律标准”对讨论和协商的定性。 为了加深理解，还应该将其与其他谈判进行比较。 国际商务谈判的构成 国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。各要素又有自身的构成因素从而形成一个极具个性的谈判。 谈判当事人 台上的谈判人 台下的谈判人 单兵谈判人 谈判标的 （1）标的的类别： 代理合同 买卖合同 合作合同 企业兼并合同 咨询顾问合同 承包合同 其他合同 （2）标的特征 各类谈判都有共性与个性之说。所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、利。这属于谈判的基本内容。各类标的谈判又具有不同的特征。一类合同的特征是：谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。二类合同的特征有：争斗性强，手法多变。三类合同的特征有：地位平等，内容广，信息透明度高。 谈判背景 就组成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有： 政治背景 包括交易方所在国之间的外交关系和时局动态两个方面。 经济背景 包括市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。 人际关系 包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。 国际商务谈判的分类 商务谈判的分类方法有四种 ： 谈判目标分类发法 不求结果的谈判 意向书和协议书的谈判 准合同与合同的谈判 索赔的谈判 交易地位分类法 买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作地位的谈判 谈判项目所属部门分类法 民间谈判 官方谈判 半官半民的谈判 谈判地点分类法 客座的谈判 主座的谈判 客主座轮流的谈判 同学们在学习时要注意各种谈判的操作技巧。 在操作部分 1、鉴别国际商务的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例和协议）、自主原则。 2、国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别，可以从本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表去进行比较分析。 标的分类（横面的）及三类标的的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征。 第二单元 商务谈判的基本程序 同学们通过对这一章的学习，主要应该了解商务谈判的一般流程，掌握成功谈判的科学程序，，掌握每个谈判程序的操作要领，并牢记“横七竖六”的交错程序，因为它反映了国际商务谈判活动的普遍性。 本单元依谈判的基本程序分为七个部分。 一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为： 直接探询 间接探询 探询工作要注意四个原则： 严谨性 回旋性 亲和性 策略性 二、准备 这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。 知己知彼 知头知尾 通过预审 准备时应该恪守的原则是： 客观性 统一性 自我性 兼容性 预审性 三、 谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。 书面谈判 书面谈判一般分为五个步骤：确认 讨价 还价 讨 价还价 妥协 面对面谈判 面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释 报价条件的评论 讨价 还价 讨价还价 妥协 小结 目的：（1）清理作用，即消除混乱和清扫战场 （2）导向作用 2、内容：（1）归纳异同点 （2）归纳分歧理由 3、方式：（1）口述 包括声明、滤题、复核 （2）纸书 包括共拟的文件和单方的文件 （3）板书 4、时间 阶段结束之时 专题结束之时 场次结束之时 原则（1）及时原则 （2）准确原则 （3）激励原则 （4）计划原则 （5）防反复原则 五、再谈判 基础（1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量 （2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线 2、